証券会社をはじめとする金融機関からIFAへの転職が増加しています。
転職者に話を聞くと転職の動機として、「お客様のためになるような仕事がしたい」というビジネスモデルに関する点と、「年収増加が期待できるから」という待遇面の２つの軸があるようです。
この記事では、特に待遇面に焦点を当て、IFAは儲かるのか、という疑問に対して客観的に解説します。
IFAの報酬の仕組み
IFAの報酬は、所属するIFA法人との契約形態によって異なります。業務委託契約の完全歩合制と、正社員雇用による固定給と賞与の大きく2つのタイプに分かれます。
業務委託契約
業務委託契約というのは、金融商品仲介業者（IFAファーム）と業務委託契約を締結して、個人事業主として働くことを指します。
一般的に業務委託契約のIFAの報酬は、お客様が証券会社に支払った手数料のう50%-70%が業務委託報酬として支払わることが多いです。
個人事業主は経費が使える
また、個人事業主として業務委託契約にてIFA法人に所属するメリットの一つは、個人事業主として比較的柔軟に経費を活用できることです。
証券会社で働いていると、お客様との会食や、お客様への誕生日のお花などのお祝いも逐一承認が必要であったりします。一方で、個人事業主であれば自身の判断での経費の決済を行うとこができる点が大きなメリットであると考えられます。
一方で、デメリットとしては完全歩合制であるため、毎月の決まった収入が無い点や、申告関連業務を自身で行う必要がある点などがあげられます。また、誤発注や訴訟があった場合などの賠償負担も個人で行う必要があり、その点はリスクであると考えられます。
正社員型
正社員型の場合は、基本給＋賞与という形式が多いです。
「基本給」に関しては20万円～100万円程度まで幅広いレンジがあります。
こちらは、個別交渉の要素が強い法人が多く、その方の実績を加味して決まります。
「賞与」に関しては数十万円～お客様が支払った手数料の50%程度までと様々なパターンがあります。
こちらは、金融商品仲介業者（IFAファーム）が集客するか、自身で開拓するかなどのマーケティング費用の違いや、ポートフォリオ・マネージャーや宅建士、アナリストなどの機能の有無などによってもペイメントレシオが変わってきます。
IFAの3つのタイプ
IFAのビジネスは金融商品の販売、仲介による手数料収入を基本として成り立っています。主に３つのタイプに分かれますが、それぞれの共通点を見ていきましょう。
富裕層ビジネスをしている
富裕層ビジネスを得意とするのは、証券会社出身のIFAです。
すでに前職で富裕層とのネットワークを築いており、このネットワークを生かして顧客基盤を構築することで成功しています。
富裕層ビジネスの特徴は、取引金額が大きいことです。IFAの報酬額は、取引金額×手数料率×還元率が基本となるため、取引金額が大きいと一度の取引による報酬も大きくなります。
このようなIFAは、相対的に少人数の富裕層に対して時間をかけて幅広いサービスを提供しています。その背景は、富裕層がIFAに求めるニーズが広範囲にわたるからです。
資産運用によって金融資産を増やすことだけでなく、金融資産以外の不動産や自社株のマネジメント、相続や事業承継の相談、M&Aや人材採用に至るまで様々なニーズに応えることで、顧客と強い関係性を維持しています。
まさにプライベートバンカーのような働き方と言えるでしょう。
法人ビジネスをしている
法人ビジネスを得意とするのは、証券会社やメガバンク出身のIFAです。
それぞれ強みとする分野は異なりますが、共通しているのは、企業経営者の法人の悩みに応えることで、法人の資産運用、保険、不動産等のビジネスを受託する以外に、経営者個人の資産運用なども相談に乗っている点です。
銀行出身のIFAは企業の経営やファイナンスに精通しており、経営者の悩みに乗るだけではなく、具体的なアドバイスをすることが可能です。
また、保険代理店で事業保険と言われる事業に関連する保険商品や、事業リスクを軽減する損害保険等を取り扱ったことがあるIFAは業務提携先の保険会社を通して適切な保険商品を紹介することが可能です。
彼らは知り合いの税理士を紹介して、税務面のアドバイスも提供していることが多くあります。
資産形成層ビジネスをしている
資産形成層ビジネスを得意とするのは、保険代理店や保険会社で営業員として働いていたIFAです。
20代や30代などの資産形成層のビジネスは非常に運用ニーズが高く長期的な資産形成に向けたお付き合いができます。
数年に1回転勤を繰り返す従来の金融機関より、長期で相談にのってもらえるパートナーに相談したいというニーズが非常に強い層でもあります。この様な方々に向けてゴールベースアプローチで提案していくことが多いです。
どの様な取引を行うのか
IFAは、株式や債券以外のブローカレッジ業務以外に、どの様な取引を行うことがあるのか。代表的なものを記載しました。
不動産仲介
多くの富裕層の関心ごとの一つは不動産です。
もともとマンションや駐車場などの投資用不動産は、将来のインカムゲインを得る投資対象として根強い人気があります。
また、数年前から、相続対策でタワーマンションを購入する富裕層が増えています。
不動産会社と提携を結ぶIFAや、宅建業を取得して自ら不動産の売買を行う方もいます。
M&A仲介
最近は、自身が経営する企業をM&Aで売却する取引が多くなっています。
その背景は、後継者不在や、相続時の納税資金対策など様々ですが、レコフデータが公表している2019年の国内M&Aの件数は4,088件となっており、過去最高を更新しています。
M&A仲介は成功報酬の形態が一般的となっており、その手数料率はレーマン方式という累進手数料率が採用されることが通例です。
しかし、未上場の中小企業が成立した際の成功報酬は最低保証1,000万円を掲げているM&A仲介会社が多く、これはIFAが仲介を成立させた場合も期待できる報酬水準と言えます。
また、会社売却後の資金運用ニーズへの対応も非常に多きなビジネスとなるためM&Aに注力し取り組む方もいます。
