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顧客本位の業務運営が求められる中で、IFAの登録業者は令和4年5月31日時点で800を超えており存在感を増している。IFAと一口にいっても、運営する事業形態や取扱う商品によって、得意にしているジャンルや顧客ターゲットが異なる場合がある。
そこで今回は、IFAの得意としている顧客ターゲットや得意なコンサルティング分野を紹介する。
IFAが得意としている3つの顧客ターゲット
IFAが得意とする顧客ターゲットは以下の3パターンに分かれる。それぞれの顧客でアプローチが違うため、顧客ターゲットを特化させているIFA法人もいる。
- 富裕層（ストック型）
- 富裕層（フロー型）
- 資産形成層
自分が得意としているターゲット層と、IFA法人が強みにしているターゲット層に相違がないか、しっかりと調査する必要がある。
それぞれのターゲットについての説明と、主なコンサルティング内容を確認しておこう。
富裕層（ストック型）
ストック型の富裕層とは、すでに資産を潤沢に用意している層である。退職金や役員報酬で資産が十分にあり、事業経営者や不動産のオーナーが該当する。コンサルティンングの内容としては、各専門分野におけるブローカー業務が中心となる。
私募債やヘッジファンド、未公開株式を好む投資家もいれば、公募型で海外や国内の株式の買付をサポートする場合があります。相続税対策や事業承継における関心も強い。法人の設立を行って、不動産を処分せず納税資金を準備する方法をサポートする。
富裕層（フロー型）
フロー型の富裕層は、現時点で大きな金融資産はないものの、収入が高い層を指す。収入が高いので、資産運用を積極的に行おうとする人が多い。医者や弁護士、プロスポーツ選手が該当している。
ブローカー業務を行いつつ、将来の資産形成も視野に入れたコンサルティング業務も併せて対応することが多い。というのも、年収が高いために資産が目減りしてもさほど気にならない人もいる。
回転売買を繰り返されて、老後になった時には金融資産が目減りしているケースもある。頻繫に金融商品を売買するだけでなく、老後資産の形成にも目を向けた長期的なアプローチも必要になる。
資産形成層
資産形成層は、先々の生活に向けて今から資産形成をする顧客層である。資金を一括して運用する方法ではなく、顧客の資産状況を踏まえながら少額で運用する手段を探す。個別銘柄の株式購入だけではなく、保険などの金融商品も検討しながらコンサルティングを行う必要がある。
顧客のタイプによって、IFAがアプローチする方法も異なる。富裕層には、さまざまな専門家と協力して顧客の要望や課題に向き合う、プライベートバンクに近いスキルが求められる。
プライベートバンクについては、別で詳しい記事があるので併せてチェックしてほしい。
IFAにとって得意な資産運用の手段や方法
IFAに資産運用の得意分野を聞いても、返ってくる内容はさまざまである。資産運用には無数の商品と投資方法があるため、IFAは自分の得意な分野に特化して活動しているケースもある。
業務委託契約でIFAとして活動している場合は、自身の専門性を追求したサービスを提供する。反対に、社員として雇われているIFAは、組織全体で幅広くサービスを提供する方法を考えて対応する。
金融商品以外にも、不動産投資、暗号資産、絵画など資産運用の選択肢はさまざまである。IFAの資産運用に対する考え方も違うので「自分が考える資産運用や投資手法がマッチした企業理念や方針なのか」理解しておく必要がある。
IFA法人でも得意分野にしているサービスや強みが違う
顧客や資産運用の得意分野が同じでも、IFA法人で得意にしているサービスや強みが違うケースがある。というのも、IFA法人は金融商品仲介業をしながら、複数の金融サービスを提供しているケースが多い。実際にIFA事業者の76%は生命保険代理店業務を兼ねている。
税理士や会計士といった士業をはじめ、保険代理店や不動産仲介まで幅広いサービスを兼ねている。こうした背景からIFA法人の強みや理念もさまざまで、下記のポイントにはIFA法人でも特色が分かれる。
- IFA法人のサポート体制
- 強みとするコンサルティング
それぞれの特徴について確認しておこう。
IFA法人のサポート体制
IFA法人のサポート体制は法人ごとで特色が異なる。IFA法人の中でも、プラットフォーマーの色合いが強い企業は、注文の媒介業務やバックオフィス業務に従事する。
反対に、営業スキルもバックアップしてくれるIFA法人もある。IFAとしてのスキルに自信がない場合は学びながら収入が得られるメリットがある。IFA法人によって強みや得意とするバックアップ体制が異なるので、どちらが適しているか、しっかりと見定める必要がある。
強みとするコンサルティング
IFA法人によってコンサルティングにおいて強みとする解決策も異なる。生命保険代理店や不動産仲介を事業としていた場合、IFA法人とはいえ生命保険や不動産を活用したコンサルティングを強みにしているケースもある。
顧客の得意分野についても同じことがいえる。個人顧客か法人顧客のどちらが得意か、ターゲットにしたい顧客もIFA法人でも異なる。IFA法人と自分の得意分野がマッチしていくか、事前に情報を仕入れていく必要がある。
IFAの強みや得意分野は違うため情報収集はマストになる
顧客や投資手法など、IFA自身の得意分野は異なる。それ以上にIFA法人によっても得意分野が異なる点には注目しておかなければならない。IFA法人の増加によって、強みや企業理念、サポート体制も大きく違う。
自身の得意分野とIFA法人の得意分野がミスマッチを起こさないように、活動方針に見合うIFA法人をしっかりと情報収集しておく必要があるだろう。
おわりに
IFAになる際に、基本的にはどこかの法人に所属する形を取ることになる。
しかし、全国には約650社ものIFA法人があり、情報を取ることや比較することが難しい。
また、
「どのぐらい収益があれば生活が安定するのか？」
「皆どのようなビジネスをしているのか？」
等、IFAになること自体に対する不安の声も多い。
IFAへの転職に悩んでいる方は、ぜひIFA特化型の転職エージェント「アドバイザーナビ」に相談してみて欲しい。
外資系プライベートバンカー、大手・中堅証券会社のリテール、銀行の資産運用担当者（FA・FP）の方まで多数の支援実績があり、業界のことを非常に熟知している。
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最近は異動時期や賞与の時期が近いということもあり、毎日多くのご相談をいただいている。
現在、弊社代表も現場に出て転職エージェントとして面談をしているが、面談予約枠に限りがあるので早めの申し込みをおすすめする。
面談のお申し込みは下記フォームからお申し込みを。
参考文献
一般社団法人 投資信託協会 資産運用に係る投資家及び IFA アンケート調査結果（1）―信頼関係の観点から―「金融機関担当者への意識との比較 」
みずほ総合研究所株式会社 独立系フィナンシャルアドバイザー（IFA）に関する調査研究 令和元年 7月 「FAが独立系FAへの移籍を決める理由」
日本資産運用基盤グループ 日本におけるIFAビジネス～アドバイザーとプラットフォーマーにとって儲かるビジネスなのか～ 2020年12月9日
