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IFAのビジネスモデル最前線|IFAは儲かる?

2020.07.31.Fri 基礎知識

IFA法人(金融商品仲介業者)のビジネスモデルについて解説します。「IFAとして仕事を始めたいけど、継続的に収入を確保できるのか不安」という人も多いのではないでしょうか?

IFAの収入の源泉やビジネスモデルについて詳しく解説していきます。

IFAのビジネスモデル

IFAのビジネスは金融商品の販売、仲介による手数料収入を基本として成り立っています。

新しい顧客がIFAと取引を開始する場合は、まずそのIFAが提携する証券会社にIFA専用口座を開設します。

IFAが顧客に対して具体的な資産運用アドバイスを行なった結果、その口座内で、株式や債券、投資信託など金融商品の売買が行われると、取引手数料が徴収されます。

IFA法人はその取引手数料の内、60-80%を業務委託料として受け取ります。

また、多くのIFAが保険会社との業務委託契約を締結し、保険代理店としての顔も持っています。この部分は、一般的な保険代理店のビジネスモデルと変わらないと言えるでしょう。

IFA法人の収入

IFA法人の収入は、主に3つの軸から成り立っています。

取引時の手数料(コミッション):取引金額の1-3%が目安

主な収入は、金融商品の取引仲介による取引手数料です。手数料率は金融商品や取引金額によって異なりますので、一概に比較はできませんが、目安としては以下を参考にしてください。

また、取引証券会社に対してシステム利用料等が発生しますので、IFA法人の手数料収入としては記載の6-8割程度が目安となります。

  • 株式: 0.1〜1.0%
  • 円建て債券:0.3 〜1.0%
  • 外貨建て債券:1.0〜8.0%(※)
  • 投資信託:0〜4.0%

また、生命保険には終身、定期、養老タイプがあり、運用型にも定額、変額とありますので種類によって異なります。

円建ての場合は払込予定総額の1〜5%、外貨建ての場合は払込予定総額の3〜15%を想定すれば良いでしょう。

継続的な手数料(フィー):預かり資産の1%が目安

継続的な手数料や報酬には主に3種類あります。

投資信託の管理報酬

投資信託の管理報酬は、運用する投資信託の残高に対して商品ごとに一定の割合で定期的に発生します。残高に対して0.5〜2.0%が目安です。

一般的に、リスクが高く変動が激しい運用対象になればなるほど管理報酬も高くなる傾向があります。

最近は投資信託の販売手数料を無料にするIFAが増えてきており、金融業界で話題になっていますが、その背景には販売手数料が無料でも管理報酬として継続的に収入が得られる仕組みがあります。

投資顧問報酬(投資一任報酬)

投資顧問報酬は、投資一任型の運用商品を預かっている期間に定期的に発生する収入です。

投資一任型の運用商品の代表例は「ファンドラップ」で非常に人気が高く、大手証券会社、銀行、信託銀行でも残高を伸ばしていますが、多くのIFAでも提供しています。

また最近では、「ロボアド」と呼ばれるAIやコンピュータ解析による投資一任サービスも話題になっています。ロボアド大手のWealthナビやお金のデザインなどもIFAと提携してサービスを提供し始めています。

投資顧問報酬(投資一任報酬)は固定報酬型、成功報酬型、その併用という報酬形態があります。

固定報酬型では、残高に一定の報酬率を乗じた手数料が定期的に運用残高から徴収されます。平均的なサービスでは1-2%程度が目安となります。

成功報酬型では、運用開始時の残高から増えた部分に対して一定の報酬率を乗じた手数料が運用残高から徴収されます。平均的なサービスでは10%-20%程度が目安となります。

管理口座料

現在、多くの日本の銀行や証券会社では、口座を保有すること自体に手数料はかかりません。

しかし、2019年、楽天証券がIFA向けの取引口座に対して一定の手数料を徴収する「管理口座コース」の提供を開始して話題になりました。

この口座では、顧客の預かり資産に一定の率を乗じた額(1%が目安)を管理口座料として支払う必要があります。一方で、口座内で取引する際の売買手数料が従来よりも安くなるメリットがあります。

紹介料

IFAの顧客は富裕層が多いため、資産運用以外のニーズを相談されることも多くあります。

例えば、不動産投資の相談が典型例です。不動産仲介免許がない場合は、多くのIFA法人が不動産の仲介会社と業務提携をしており、成約時には手数料の一部を紹介料として得ています。

また、事業を経営している顧客に対して、M&A仲介会社を紹介したり、オペレーティングリースと呼ばれる航空機や船舶への投資案件を紹介したりと、紹介範囲は多岐に渡ります。

IFAはどうやって顧客を獲得する?

IFAの収益モデルを見てきましたが、その顧客はどのように獲得しているのでしょうか。

前職のネットワーク

証券会社時代に顧客基盤を作り、IFAに転身後も顧客を連れて取引を継続するケースは最も典型的な成功例です。

証券会社や銀行によっては、転職後の数年間は顧客との接触を禁止するところもあり、その旨の誓約書を書かされることがあります。

ただし、実際にはその後に顧客とやり取りがあったとしても、誓約書違反による損害賠償請求等が行われた事例は聞いたことがありません。実質的にはあまり意味のない誓約書と言えるでしょう。

顧客からの紹介

IFAは大手証券会社や都市銀行のような定期的な転勤がないため、顧客と長期的に付き合うことができます。

長期的な関係の中で信頼関係を構築できると、自然と顧客の知人、友人などを紹介してもらう機会は増えてきます。

金融商品ではなく、アドバイスやコンサルティング自体が付加価値であるからこそ、紹介が重要な顧客拡大チャネルの一つになっています。

セミナーで集客する

IFA法人によっては、組織的に新規顧客を獲得する戦略をとっています。その中でも最も一般的なのが、資産運用関連のセミナーによる集客です。

大手IFA法人になると、2時間程度のセミナーで100名以上の参加者を集め、ホテルの会場が満員になることもあります。それほど世間からの注目も高いと言えるでしょう。

まとめ

IFAは、仲介手数料や管理報酬を軸としたビジネスモデルであり、顧客ネットワークを構築すれば安定的に大きな収入が得られます。

時間給で働く労働集約的なビジネスモデルと比較して、副業や独立に向いているビジネスと言えるでしょう。

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