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IFAとして独立する2つの方法
個人として金融商品仲介業を設立する
居住地の管轄の財務局への届出と、外務員の登録をすることで独立IFAとして活動が可能になります。
ただし、提携証券会社の中には個人との契約をしていないところもあります（SBI証券等）。その場合にはIFA法人を介す必要があります。
また、個人の場合には一から自分自身で顧客開拓をする必要があり、ハードルは高いと言えます。
金融機関に所属するのとは異なり顧客データベースや基盤のないままの顧客開拓となるため、足がかりから見つける必要がありそうです。
IFA法人と業務委託契約
既に金融商品仲介業の登録を受けたIFA法人と契約することで、IFAとして活動することが可能です。
この場合、自身で行う金融商品仲介業者の届出や提携証券会社との契約等の手続きが省ける点にもメリットがあります。
IFA法人には以下の2つの雇用方法があります。
- 社員雇用
- 業務委託雇用
自身が個人事業主として独立して活動したい場合には、後者の業務委託契約を選択すると良いでしょう。
個人のIFAとして独立して成功するための3つの条件
ここでは、IFA法人と業務委託契約を結び、独立IFAとして活動していくことを前提に考えてみましょう。
顧客開拓力
前述の通り、独立IFAは一から自分自身で顧客開拓をする必要があります。顧客データベースや基盤のないままの顧客開拓となるため、マーケティング方法を自身で策定していく必要があります。
過去の所属機関から顧客を引き連れて来たり、紹介制を取ることが多いようですが、軌道に乗るまでには時間を要することも多々見受けられます。
また、競合は他IFAやFPだけでなく、大手金融機関にも至ります。独立IFAはお客様の獲得のためにも強固な信頼関係を結ぶ人間性や、強靭なメンタリティが求められます。
金融知識
銀行・証券・保険等など、幅広い知識の修練が求められます。
出身母体で取り扱っていた商品に偏りがちです。金融庁の報告書では、IFA の収益源や提案商品の内訳がIFA の経歴別にその構成比率が大きく異なっていることが取り上げられています。
みずほ総合研究所株式会社の「独立系フィナンシャルアドバイザー （IFA）に関する調査研究」によると、経歴別のIFA業務の主な収益源は、証券会社の場合は証券の仲介手数料が60.7％であり、保険代理店の場合は生命保険販売業務が48.0％を占めています。
一方経歴別にIFA業務の主な提案商品を見てみると、証券会社の場合は国内株式が44.0％、保険代理店の場合は48.0％を占めています。つまり証券会社出身は証券の仲介がメインであり、保険会社出身だと保険商品がメインの収益源になっているのです。
もちろん出身母体の経験があってこそIFA自身の強みを引き出すことができますが、個人で独立IFAとして活動していくには、慣れない分野をカバーし提案の幅を広げる必要があります。
その際には提携のIFA法人のセミナーや証券会社の投資情報等のツールを活用すると良いでしょう。
自分に合ったIFA法人
3つの働き方の中で、最も自身に合う働き方を選択することが重要です。
IFA法人との業務提携にあたり、強みの領域や、サービス内容、報酬の還元率等の幅は千差万別です。
特にIFA法人が提携している証券会社や保険会社によって、取扱商品も異なって来るため、自身での選定が欠かせません。
IFA法人は大手金融機関と異なり、現状ではネームバリューも高くありません。また、その提携している税理士や弁護士、M&A仲介等も準大手以下の場合があります。
大手嗜好や金融サービスにネームバリューを求めるお客様には適さない可能性もあります。
ノウハウやケース数も大手に比べれば少なく、お客様のニーズに応えられなかったり時間がかかる可能性もあります。
反対に手数料面では安く済む場合もありますし、中小だからこそ連携が強く小回りがきく点もあるでしょう。
IFAとして独立したあとに注意するポイント
信頼できる顧客と契約する
独立IFAは個人対お客様とのお付き合いになります。
そのため、IFA自身も個人の価値を高めて行く必要がありますが、同時に信頼のおけるお客様を獲得する必要があります。
後述のようなトラブルを回避したり、お互い長く付き合っていくためにも、お客様との信頼関係は不可欠です。もちろん選ばれる側としてだけでなく、IFAがお客様を選ぶということも大事です。
収入が0になる可能性もある
業務委託契約の場合、一般的にコミッション制となります。金融機関に勤めている時のような固定賃金はないことがほとんどです。
独立IFAはノルマもなければ出社義務もないこともあり自由度は増しますが、反対に最低保障賃金もないことが多いです。
そのため、独立にあたっては軌道に乗るまでに数ヶ月から数年収入がないことも想定しておくといいでしょう。同時に生活資金を確保しておく必要があるでしょう。
コンプライアンス、トラブル
業務委託する法人や証券会社のプラットフォームを利用することが可能ですが、各社カバーしてくれる範囲は様々ですので、比較検討が必要です。
訴訟等のトラブルが生じた場合には、費用はIFA個人にかかり、莫大な支出を伴うリスクもあります。もちろんレピュテーションリスクも伴います。
金融機関では金銭面も個人情報も守られますが、独立IFAは自己責任を問われることになります。トラブルに関する取り決めもIFA法人との契約時にチェックしましょう。
その他
コミッションについて
IFAが受け取れるコミッションは、商品の販売手数料やサービスの仲介手数料、投信の残高報酬等になります。
基本的には商品の売買や、税理士の紹介等のサービスのキックバックを受け取ることになるため、収益源は基本的に金融機関と変わりません。
顧客からのアドバイザリーフィーを収入源に加えたい場合には、投資助言業のライセンスが必要になります。
よって、継続的に収入を安定させるためには、絶えず新規顧客を開拓したり、商品の売買をさせる必要があります。
業務委託の場合、上がったコミッションは社員雇用に比べてIFAに還元されますから、アップサイドをとっていきやすいといえます。
諸費用について
IFA法人と契約する場合、証券会社の契約料等の初期費用はかからないことがほとんどですが、それ以外にも諸経費がかかります。
また、コミッションから決まった割合をIFA法人へ支払う必要がありますので、契約前に費用対効果をシミュレーションすると良いでしょう。
何故、証券会社は独立IFAと契約するのか
証券会社は経費を最小化しながら自社取扱商品の販売を伸ばしたいと考えています。
老後資金2,000万円問題が話題になって以来、貯蓄から投資への流れが加速しているにもかかわらず、販売人員は不足。
また、規制強化でコンプライアンスやセキュリティの経費が増加している中、売買手数料の競争激化で利ざやが出づらい背景もあり、固定費をかけないながらも自社のプラットフォームの利用や商品の販売を促したいのです。
そのため、人件費や諸経費を自社で持たなくていいIFAは、証券会社にとってもメリットの高いパートナーと考えられています。
さらに、直近では証券会社に限らずロボットアドバイザーとIFAの提携案件もあったりと、IFAと他業種とのパートナービジネスは拡大を続けています。
