プラットフォーマー間競争の行方（寄稿：沼田優子氏）

明治大学国際日本学部 特任教授の沼田優子氏に米国のアドバイザー業界の変遷についての寄稿を頂いた。沼田教授は長年に渡り米国の個人向け金融サービスや金融機関の販売チャネルを研究されており、2020年12月にも「IFAとは何者か―アドバイザーとプラットフォーマーのすべて」を上梓されている。

本コラムは、全5回のシリーズを予定しており、第4回は「プラットフォーマー間競争の行方」というテーマである。

プラットフォーマーとなった証券業者

米国で、小規模なはずの独立系アドバイザーのチャネルが預かり資産で最大勢力となったのは、彼らが周辺業者と共に発展を遂げてきたからである。とりわけ証券業者等は、独立系アドバイザーが顧客と接する時間を最大化できるよう、アドバイス以外の業務を引き受ける分業体制を構築して、彼らを支えてきた。

こうして、証券の注文執行と口座管理にとどまらない多様なサービスを提供するようになった証券業者はプラットフォーマーやカストディアンと呼ばれるようになった。

プラットフォーマーが、規模の経済が働きやすいシステム開発・運営や、商品・投資情報の提供等を集中的に行うことで、独立系アドバイザーも伝統的な大手証券に劣らないサービスが提供できるようになったのである。

プラットフォーマーの選び方

では、独立系アドバイザーはどうやってプラットフォーマーを選ぶのであろうか。プラットフォーマーの使い勝手は、現役ユーザーに聞くのが一番である。実は米国の外務員専門誌には、「証券業者の通知表」という、数十年続く特集がある。現役のアドバイザーが自社を評価するアンケート調査で、評価対象が大手・準大手証券から独立系アドバイザーを採用する証券業者に変わったのも、米国での勢力交代を物語っているのかもしれない。

いずれにせよ、独立や証券業者の変更を検討するアドバイザーにとり、現役の意見は極めて重要である。特に独立系市場は、ベテラン勢から異業種参入組まで、多様なアドバイザーが混在しており、規模も様々だからである。自分と同じようなタイプのアドバイザーに、適切な支援をしているかを見極める必要がある。

具体的な評価項目の第一が、報酬と福利厚生である。米国の証券型独立系アドバイザーは、歩合の戻し率9割が相場である。もちろん、戻し率は高い方が良いが、その分、支援が乏しくないか、その一部が有料になっていないか等を調べる必要がある。

第二が、テクノロジーである。これは、最先端の技術提供に留まらない。アドバイザーにとっては、あくまでも自分にとって使い勝手の良いインターフェースが提供されているか、それを探すために多様な選択肢があるか、上手く使いこなせなかった場合のサポートが充実しているか、が重要である。

第三が、自己啓発や営業・事業の支援等である。証券業者はもともと、独立系アドバイザーが営業力を高められるようなセミナーや同業者との交流の場、もしくは営業支援ツール等を提供してきた。しかし独立系アドバイザーの規模が大きくなるにつれ、彼らは経営者としての手腕も磨かなければならない。そこでプラットフォーマーは独立、成長、引退・事業譲渡と、アドバイザーの成長ステージに応じた経営指南も行う。

第四が、オペレーションやサービス支援である。個人顧客に対する支援とアドバイザーに対する支援があるが、いずれの対応を誤っても業務に支障をきたしかねない。

第五がコンプライアンス支援である。証券業者には監督責任があるとは言え、独立系アドバイザーのコンプライアンス責任はアドバイザー側にある。そこで、証券業者は提携しているコンプライアンス・コンサルタントを紹介したり、コンプライアンス・ツールを提供したりする。

興味深いことに、いつの時代も最大手クラスの評価が高い訳ではない。大手は規模の経済を働かせてテクノロジー投資で先行したりできるが、彼らの寡占化が進むと、柔軟性が失われがちになる。

こうして生じたニーズの隙間を、小回りの利く新興業者が埋めて評価を高めていく。このような新陳代謝が、独立系アドバイザー支援を発展させる原動力なのかもしれない。

独立系アドバイザーが証券業者の変更を決意する時

では独立系アドバイザーはどのような時に、証券業者の変更を決意するのであろうか。言うまでもなく、口座移管作業の負担は大きいし、上手くいかなければ顧客を失いかねない。

それでも①自分の業務上のニーズに応えてくれない、②証券業者の方向性に賛同できない、③証券業者の介入が多すぎる、といった理由で証券業者を変更する動きは後を絶たない。

より良いテクノロジー（理由の第6位）、商品（同7位）、報酬（同9位）、引き抜き料（同11位）を求めてといった答もあるが、何よりも、アドバイザーを独立したパートナーとして対等に扱う証券業者に軍配が上がるようである。

結びにかえて

こうしてみると米国には、プラットフォーマーの切磋琢磨により営業支援が充実して、独立系アドバイザーの営業力が上がり、市場が拡大するというエコシステムが出来上がっている。

ただしこのエコシステムには、独立系アドバイザーのニーズを熟知し、プラットフォーマーを評価できる第三者も必要である。米国では、専門誌の他にもコンサルタントやヘッド・ハンター、投資銀行、リサーチ業者等がアドバイザー市場に参加しており、アドバイザーの意思決定に不可欠な知見の蓄積に余念がない。

我が国でも本稿を掲載しているアドバイザーナビ社を始めとし、IFAに特化した専門業者が台頭して、証券業者の調査も行われるようになっている。今後はアドバイザーがプラットフォーマーや周辺業者ともに進化し、独自のエコシステムを作っていくことを期待したい。