米国独立系アドバイザーはなぜ投資顧問型サービスを志向するのか（寄稿：沼田優子氏）

明治大学国際日本学部 特任教授の沼田優子氏に米国のアドバイザー業界の変遷についての寄稿を頂いた。沼田教授は長年に渡り米国の個人向け金融サービスや金融機関の販売チャネルを研究されており、2020年12月にも「IFAとは何者か―アドバイザーとプラットフォーマーのすべて」を上梓されている。

本コラムは、全5回のシリーズを予定しており、第2回は「米国独立系アドバイザーはなぜ投資顧問型サービスを志向するのか」というテーマである。

米国独立系アドバイザーの地位を引き上げた投資顧問型

　前回、米国の独立系アドバイザーは証券外務員型、投資顧問型、その両方を兼業するハイブリッド型に分かれることを紹介した。この中で、独立系アドバイザーの地位を引き上げたのは、間違いなく投資顧問型であろう。

彼らは所属証券業者を持たずに完全に独立しており、コミッションも受け取れないため、利益相反の懸念が最も小さい。また残高連動手数料だけで生活を成り立たせるためには、コミッション型のアドバイザーよりも多くの預かり資産を抱える必要がある。つまり、正社員型の営業担当者以上に顧客本位であると周知されたことが、同チャネル拡大の背景にある。

しかし、これは言わば顧客本位な業務運営の第一ステージに過ぎない（顧客本位1.0）。実はアドバイス・サービスの伸びしろを示したことが（顧客本位2.0）、チャネルを問わずに投資顧問型サービスの支持層を増やした真因であろう。だからこそ、もともと証券型でありながら、投資顧問型サービスも提供するハイブリッド型も伸びているのである。

顧客本位1.0：利益相反抑止策としての投資顧問型サービス

ＳＭＡやファンドラップに代表される投資顧問型サービスは、系列・高額商品販売や回転売買といった、利益相反を抑止しやすい中立的なサービスとして、90年代から広まった。こうした負の商慣行がいっこうになくならない状況に嫌気がさし、ＳＭＡやファンドラップ至上主義が台頭したのも、無理からぬことであろう。

しかし顧客の利益を損ねる行為をやりにくいからといって、ＳＭＡやファンドラップが必ずしも顧客本位とは限らない。サービスによっては柔軟性に欠けるし、何よりも長期保有型の投資家にとっては割高である。結局、これらが顧客本位か否は、顧客の資産状況やニーズによる。

顧客本位2.0：顧客から必要とされる多様なアドバイスを内包した投資顧問型サービス

ただし何が顧客本位かの議論は、副産物をもたらした。何が投資アドバイスかも突き詰めた結果、証券外務員が証券を販売するための「推奨」等に当てはまらない、重要な投資アドバイスが多数あることが明らかになったのである。

これらも含め、顧客の最善の利益に資するアドバイスを能動的に取捨選択し、提供することが、顧客本位2.0であると言えよう。

ところが、証券型の枠組みでは、「推奨」以外のアドバイスを価値ある専門的なサービスとして位置付けにくかった。米国証券法は、営業担当者が商品を売るための不正を行わないよう、取引に至るまでの販売行為に注力してきたからである。

そのため、無事に取引が終了した時点で、取引とそのための「推奨」に関わる証券外務員の義務も概ね終了すると考える。従って取引に紐づかないアドバイスや、取引終了後のアフターフォローの頻度や質を担保できる仕組みとはなっていない。営業担当者も本業の証券取引を疎かにする訳にはいかないため、これらの質向上には限界があろう。

しかし言うまでもなく、資産管理型営業を推進すれば、金融商品取引に直接結び付かないアドバイスの重要性は高まり、その専門性も問われるようになる。

そこで米国では、証券外務員の「推奨」から零れ落ちる重要なアドバイスの多くを、投資顧問法上のアドバイスと位置付けることで、その価値を認めていった。ファイナンシャル・プラニングがその代表例であろう。投資一任契約に基づいてアセット・アロケーションや証券の売買を行う伝統的なＳＭＡやファドラップは、もはや多様な投資顧問型サービスの一形態に過ぎないのである。

投資顧問型サービスの取り込み方やタイミングは多様

こうして顧客の金融以外、自社外の資産・負債や、ライフスタイル等の聞き取りもじっくり行った上で商品を推奨し、定期的なアフターフォローもきちんとこなしてきた営業担当者は、商品推奨・販売の対価であるコミッションに加えて、投資顧問型サービスの対価も受け取って然るべきである、との認識が広がった。

「推奨」以外のアドバイスの価値が認められてからは、営業担当者は自分や顧客との相性を考慮に入れながら、その提供の仕方や対価、投資顧問型への移行タイミング等を選べるようになった。

例えばこれまで同様、基本的なアドバイスは証券型の枠組みの中で提供しつつ、より複雑なニーズが発生した時に、追加的なアドバイスを有料で提供する形態は、比較的ハードルが低い。顧客は自分では気づかなかった潜在的なニーズが浮き彫りになる上、これまで縁のなかった専門的なアドバイスが得られるようになったからである。

もちろん、従来型営業との決別の象徴として、投資顧問型サービスに全面移行したアドバイザーも少なからずいた。実際のアドバイスは不可分なことも多いため、ファイナンシャル・プラン等から資産運用、投資結果のレビューまでを広義の投資一任サービスとしてひとまとめにし、残高連動手数料制にしたのである。

いずれにせよ重要なのは、顧客のニーズを見極めた上で、必要なサービスのみを過不足なく提示し、顧客が納得することであった。守備範囲が広く、柔軟性に富んだ投資顧問型サービスだからと言って、フルサービスである必要はない。むしろ顧客と対話しながら不要なサービスをそぎ落として手数料を下げた方が、顧客本位と言えるであろう。

こうした姿勢が徹底できれば、証券推奨に留まらない、投資に関わるアドバイスの伸びしろは、我が国でも大きいとは考えられないであろうか。