ウィークリーセミナー
本シリーズはIFA法人の代表の方に弊社転職希望者からよくご質問をいただく内容をインタビュー形式でお伺いし、まとめました。今回はえんフィナンシャル株式会社の代表取締役の川上様です。
新卒で国内の証券会社に入社され、その後1社IFA法人を経由されてから独立起業、えんフィナンシャル株式会社を創業されました。
その代表である川上社長にIFA転職希望者の方からよく上がる質問などをもとに、IFA業界のビジョンや考え方についてお伺いいたしました。
川上様のキャリアを教えてください。
2009年に国内の証券会社に入社をして5年間リテール営業を行っていました。その後、2014年にIFAとしての独立起業を前提として、別のIFA法人に所属していました。
所属をしながら2016年にえんフィナンシャル株式会社を設立し代表に就任。2018年に金融商品仲介業の免許取得が完了し、現在でもIFAとして活動しています。
証券会社のキャリアスタートがリーマンショック後のご入社ですが、証券会社ではどんな業務をされていたのですか？
リーマンショック後の入社ということで、社内でも退職した社員が一定数いました。したがって、新規開拓も行っていましたが既存のお客様のフォローをメイン業務として行っていました。
当時は厳しいマーケット状況ではありましたが、株式、投資信託、債券など有価証券を中心としたご提案を行っていました。担当していたお客様層は、老若男女関係なく年齢は40代〜80代の方、職種も経営者や個人の方まで、バラバラでした。
幸いにもリーマンショックでマーケットが下がった後はアベノミクス相場でマーケットが回復したため、お付き合いいただいたお客様とは良好な関係を構築することができました。
その後、IFAとして独立しようと考えたのはなぜですか？
独立しようと考えた理由は、頑張った人がきちんと評価されるIFA業界に興味がわき、楽天証券のIFA向けセミナーに参加しました。
その中で聞いたことや、IFA業界の先輩方の話を聞くとライフスタイルに合わせた提案ができることや、お客様本位の営業ができることを知りIFAへの転職をしようと思いました。
一度IFA法人に所属をしてから独立起業されたとのことですが、御社を設立しようと考えた経緯を教えてください。
営業をせずにお客様の満足度を高めることに特化した法人を作りたい。
そういう思いから、アドバイザー個々人が多様性をもって活動しつつもお互い刺激を受け高め合うことのできる仲間であり、各自の能力を最大限に発揮できるアドバイザーのチームを作りたいとの思いがあり、その準備期間として、独立起業を前提にIFA法人に所属をしていました。
準備期間としてIFA法人の所属となったときに、IFAの自主性を尊重しつつも、悩んだときには相談ができる風通しのいい会社を作りたいとの思いが更に強くなり、所属をして2年後には法人を設立し、初めは企業型拠出年金と保険代理店としての機能を持っていました。
程なくして、楽天証券さんを通して金融商品仲介業の免許が降りたタイミングでお客様にも移行していただき、えんフィナンシャル株式会社としての事業をスタートすることができました。
なぜ和歌山県で起業しようと思ったのですか？
地元は福岡なので、身寄りのある地域でもなく、単に証券会社時代の配属で和歌山県に来たことがきっかけです。和歌山県に配属後、3年半程度勤めていました。
正直、配属になった時は和歌山県の地理や土地勘は全くなく想い入れも薄かった印象です。和歌山県に根ざしてIFA活動をおこなっていこうを決めたのは、お付き合いいただくお客様の「人柄」がよかったからです。
私の出身地である福岡は、もちろん人によって異なりますが血気盛んな県民性です。その環境下で育っていたので、和歌山県民の人柄や文化に魅了され、「この土地でこの人たちのために働きたい」という思いが強くなり和歌山で起業しました。
また3年半勤めた後、転勤が視野に入ってくる際に折角頂いた「ご縁」が切れてしまうことに寂しさを感じ、長期的に和歌山県に根ざしていきたいと思ったことも理由のひとつです。
社名の由来を教えてください。
皆様との「ご縁」を大切にし、最適な金融サービスを提供したいという想いで「えんフィナンシャル株式会社」と名付けました。
マーケット環境が厳しかった証券会社時代からお付き合いいただいている方もいらっしゃいますし、和歌山県民の人柄も素晴らしいです。それはひとえに「人」との「ご縁」があってこそだと思っています。そのご縁をこれからも大切にしたいという想いでした。
御社の強みや特徴、IFAとしての提案内容について教えてください。
弊社の特徴は地域（和歌山）に根ざし、お金の相談に関してはなんでもお応えするということです。東京、名古屋、大阪のような都心と比較するとかなり田舎なので、有価証券の仲介だけでは限りがあります。
したがって、有価証券の仲介を中心として、相続事業承継に関する不動産や士業のご紹介、企業型拠出年金の導入などお金に関することはワンストップでご案内できるようにしています。
お客様にも金融に関するあらゆる相談に対して対応していることに喜んでいただいています。
企業型拠出年金の導入支援もされているとのことですが、どのような活動をしているのでしょうか。
和歌山県には、個人事業主の方や個人商店を営んでいる方が沢山いらっしゃいます。しかし、そもそも企業型拠出年金とは何かご存じ無い方がほとんどです。
そこで、企業すなわちオーナーや働いている従業員などの将来的な資産運用の足がけとして企業型拠出年金を導入していただき、長期に渡ったお客様の関係性や金融に興味を持っていただくという啓蒙活動を行なっています。
結果的には福利厚生として導入していただき、将来の資産運用のご相談をいただくことも増えてきています。
御社に所属しているIFAのバックグランドや特徴、社内の雰囲気を教えてください。
現在、弊社に所属しているIFAは12名です。
ご担当しているお客様は準富裕層から富裕層の個人の方が多いです。お客様の年齢層は他県と比べると高めだと思います。
雰囲気は風通しがいい会社です。代表だから、役員だから、IFAだからという肩書きによって対応が違ったり話しづらい雰囲気もありません。お客様への提案内容や会社の経営方針など幅広い内容で代表と相談をすることができます。
御社がいま注力している取り組みについて教えてください。
何か新しく象徴的な取り組みを行う訳ではありませんが、現在ご満足していただいているお客様への提案の精度を今以上に上げることと、IFAが働きやすい環境を整えることです。
弊社が目指していることは、弊社からお客様に営業をする会社ではなく、お客様からご相談をいただける会社です。
そのためには、お客様の満足度を上げることが重要です。弊社では社内外問わず「会話」を大事にしています。
IFAが気持ちよく働くことがお客様にとっても良いと思っているので形式的な報告、連絡、相談をするのではなく社内で情報共有をしています。また、お客様に対しても忖度なく真剣に話を聞くことができるような関係性の構築をしています。
川上様が目指していることや御社の今後のビジョンを教えてください。
先ほどもお伝えしたように、まずは和歌山・岡山県内でお客様から第一にご相談いただけるような金融機関を目指していきたいです。これまでのご縁を大切にして1人でもお金に関して困っている方の役に立てるように引き続き尽力していきます。
次に、他県への進出をして法人規模の拡大を検討しています。コロナウイルス前は大阪や福岡への進出を検討していましたが、県を跨いだ移動が難しくなる中で少なくとも3年間は県内に集中しようと思っていました。法人規模の拡大がお客様への信頼性につながると思いますし、より一層お客様へのサービス提供の幅を広げることができると考えています。
社内に関して、個性を大事にできる会社にしていきたいと考えています。社内の会話や関係がうまくいかずお客様に迷惑をかけるようなことはしたくありません。むしろ、IFAがお客様のために叶えたいことを支援できる組織・チームを作っていきたいと思っています。
現在のIFA業界をどのように見ていらっしゃいますか？
IFA業界に限らず、金融機関が多いと思っています。証券業界全体でも全国に270社弱ありますし、金融商品仲介業者が650社程度あります。直近ではSBI証券をはじめとして大手証券会社も地銀との業務提携を進め、集約傾向にあります。金融商品仲介業者も数が減っていくでしょう。
時代の流れと捉えることもできますが、市場淘汰が働き優秀な金融機関、アドバイザーが生き残っていきます。その結果、お客様にとっては上質な提案を受けることができ、相談相手を選択しやすくなると思います。
今後、アドバイザーが生き残っていくためには何が必要だと思いますか？
抽象的ですが、最終的には「お客様への想い」だと思っています。当たり前ですが、これまでの私の経験から、総合証券の構造ではどれだけお客様への想いが強くても販売したくない商品の取り扱いが必要になってしまいます。
私がIFAに転身をしてから感じた違和感についても、IFAだからといって全員がお客様への想いが強くお客様を中心とした提案を行っている訳ではありません。
今一度、金融アドバイザーは自分にとっての「お客様への想い」は何かを考え直す必要があると思います。
川上様が考えている「お客様への想い」とは何ですか？
お客様が真に求めているサービスや金融商品が何かを深く追求することだと思います。金融アドバイザーとお客様は知識の差があります。特に弊社でご担当している方々は、個人の方が多く資産運用とは何か、なぜ必要なのか、どうやったら良いのかを理解している方は多くありません。
お客様に理解していただけるようにわかりやすく説明をして、お客様が求めているサービスの一歩先の提案を導くことが必要だと思います。その提案を導くためには、お客様との「会話」を大事にすることが重要です。
形式的なヒアリングや提案を前提とした会話ではなく、お客様が心から望んでいることは何かを追求していきたいと思います。
その点を踏まえ、IFAではどんな人が活躍すると思いますか？
自分の利益よりも、他人の利益を第一に考えることができる人だと思います。自分本位ではなく顧客本位であることが重要です。先程と同様に、結局はお客様のことをどれだけ考えられているかだと思います。
それを極めていると、お客様の満足度が上がり結果的にご紹介やビジネスに繋がる事もあります。
これからIFAを目指している方にメッセージはありますか？
お客様のみのことを考えて日々業務ができる働き方がIFAです。
お客様のことを想い、お客様のために行動することで良い循環が生まれ、アドバイザーの心が豊かになります。もちろん挑戦することに不安を感じることもあると思いますが、人のために尽くす環境や制度が整っています。
お客様のことを考えて、金融アドバイザーをしていきたいと悩んでいる方はぜひIFAとしてチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
【会社紹介】
えんフィナンシャル株式会社
和歌山県海南市名高507番地4
代表取締役 川上清一郎
金融商品仲介業 近畿財務局長(金仲)第399号
