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マディソンファイナンシャルアドバイザーズ株式会社 代表取締役 山村信近氏 TOPインタビュー

本シリーズはIFA法人の代表の方に弊社転職希望者からよくご質問をいただく内容をインタビュー形式でお伺いし、まとめました。今回はマディソンファイナンシャルアドバイザーズ株式会社の代表取締役の山村信近様です。

1988年から証券業界に参画され、金融機関向けの日本株セールストレーディングを8年間、日本株ディーラーとして15年間経験した後、2011年からリテール営業へと転身されました。現在はIFA法人のマディソンファイナンシャルアドバイザーズ株式会社の代表取締役社長を務める山村社長にIFA転職希望者の方からよく上がる質問などをもとに、IFA業界のビジョンや考え方についてお伺いいたしました。

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目次

山村様のキャリアを教えてください。

私が証券業界に飛び込んだのは1988年に遡ります。当初は東京証券取引所と大阪証券取引所の非正規会員の外資系証券会社向けに日本株セールストレーダーとしてキャリアをスタートいたしました。

その後、金融ビッグバンで株式手数料の自由化等ございまして、デリバティブを含めた日本株のディーラーに転身をして15年間勤めていました。リーマンショックを経験し2011年にリテール営業へと転身し、現在はIFAとして金融アドバイザーに従事しています。

長きに渡って金融機関や法人のトレーダーやディーラーとして活躍されていたかと思いますが、なぜリテール営業に転身したのですか?

リテール営業に転じたきっかけは、東京証券取引所のシステムが「arrowhead」に変更されディーラーとしての売買手法が大きく変わり、売買が複雑化して従来とは異なってきて今後10年、20年ディーラーとしてのキャリアへの不安感を感じたからです。

そこで心機一転、金融業界において他のことに挑戦する経験も尊いと思い、日系の証券会社(リテール部門)に入社しました。これまでとは業務内容が大きく変わり、飛び込みなど新規開拓営業や募集物の販売を中心に行っていました。振り返ると、ディーラー時代の経験を元に日本株の提案を行えると思っていましたが、実際は仕組債や新興国債券などの提案が多くなっていたと記憶しています。

そこからさらになぜIFAへの転身を決められたのですか?

単刀直入に申し上げると、証券会社ではお客様のニーズに合致した商品提案ではなかったことが理由です。先程お伝えした通り、当時のリテール営業では手数料の高い商品を提案、販売することが求められており、お客様に合った提案を行うことより会社の利益につながるような商品を販売することが求められていました。投資のリスクや手数料を負担するのはお客様であるにも関わらず、非常にお客様に対して負担のかかる商品販売を行っていました。

ある時、「この商品を自分の親や親族に提案してもよいのか」と自問自答した時に自信を持てなくなってしまったのです。そんな時、縁あってマディソン証券(現ウィブル証券)に転籍することができ、今までの自分のキャリアを生かし、日本株を中心とした提案を行えるようになりました。その後、当時のマディソン証券の営業部門が金融商品仲介業者へとスピンオフすることになり、IFAとして活動することになりました。

御社は証券会社からIFA法人へのスピンオフ、親会社の買収、資本関係の変更などありますが、設立から現在の形に至るまでの経緯を教えてください。

私は、2019年にリテール営業職としてマディソン証券(現:ウィブル証券)に入社をいたしました。

その後、2020年に当時のマディソン証券の営業部門が分社化し、マディソン証券完全子会社の金融商品仲介業者としてマディソンファイナンシャルアドバイザーズ株式会社が立ち上がりました。

2021年には当時の親会社であったマディソン証券がウィブルグループに買収されたことにより、マディソン証券との資本関係を解消、さらに昨年末には業務委託契約も解消しました。これにより、マディソン証券(現ウィブル証券)との関係は断ち切られております。

現在は、親会社が青山を基点とする不動産会社に変わり、本社も茅場町から元赤坂に移転し、新しいオーナーの下、心機一転頑張っています。

社名にまだ「マディソン」を使用している理由は、金融機関が社名変更をするとお客様の混乱を招いてしまうおそれがあるということで、現オーナーの意向により前オーナーに許可を得て今まで通り慣れ親しんだ「マディソン」を社名に残しています。

移転後の元赤坂オフィス
「赤坂モートサイドビル」

御社が担当しているお客様のターゲットやお預かり資産状況などお伺いできますか?

弊社は、旧マディソン証券時代のお客様も引き続きお取引していただいておりますが、全体としてはお預かり資産でおおよそ40億円程度、口座数は400口座に上ります。旧マディソン証券からお付き合いいただいている方は日本株を中心にご提案しております。

また、ここ数年は新規での顧客開拓に力を入れております。ターゲットとしては数千万円から数億円の金融資産を保有されている準富裕層から富裕層の方にオルタナティブ商品のご提案を行っております。

御社の所属しているIFAの人数やバックグラウンド等を教えてください。

現在所属しているIFAは8名で、東京本社に6名とつくばの営業所に2名在籍しています。管理部門は2名で運営しています。男女比は管理部門に女性が1名所属していますが、それ以外は全員男性です。

バックグラウンドについては全員が証券会社出身の経験豊富なベテラン勢です。平均年齢は60歳前後で今後採用含めて若返りを図っていきたいと考えています。

御社がいま注力している取り組みや他社との差別化を図っていることについて教えてください。

弊社の特徴としては楽天証券を中心とした商品ラインアップが充実していることです。特に楽天証券は投資信託、債券等の商品が豊富です。これらの商品を中心に日本株、米国株なども含めお客様の獲得、預かり資産の増大に繋げています。

さらに、弊社の強みであるオルタナティブ商品を取扱うくにうみAI証券、三田証券、東海東京証券の3社と業務委託契約を締結したことにより、他のIFA法人にはない商品ラインアップを揃えることができ、お客様のニーズにしっかりと応えられるように取り組んでいます。これは弊社のみならずIFA全体の良さでもあると思いますが、提携証券会社が多い分、グローバルのトップクラスのプライベートバンクと比較してもオルタナティブ商品の質に関しては引けを取らないと思っています。

また、親会社が不動産会社という関係もあり相続事業承継の際に不動産のご提案も行うことができます。

オルタナティブ商品への注力という話がありますが、どんな運用手法のオルタナティブ商品を提案していますか?

ハイブリッド債券は楽天証券中心で、ヘッジファンド、プライベートエクイティはくにうみAI証券、三田証券、東海東京証券のファンドを取り扱っています。ヘッジファンドの戦略では、マルチストラテジー、マクロ戦略、株式ロングショート、ファンドオブファンズなどを取り揃えています。ほぼ全て私募ファンドなので具体的な商品名はお答えすることはできませんが、グローバルでTOP20のヘッジファンドのうち3ファンドの販売実績があります。また全ての主力のヘッジファンドは2022年のドルベース運用利回りがプラスで素晴らしいパフォーマンスでした。

昨年はこれらのオルタナティブ商品を利用して10億円超の販売を達成いたしました。ここで強調させていただきたいのは、既存のお客様から追加で10億円の買付をいただいた訳ではなくて全て新規で口座を開設しオルタナティブ商品の取引をしていただいていることです。

全て新規顧客、新資金で買付いただいたということですがどうやって新規開拓しているのでしょうか。

オルタナティブ商品の最低購入金額は大抵10〜20万米ドルで、資産性も含めてある程度資産家の方々をターゲットとしていますが、セミナーやインターネットを通じた新規開拓です。
ターゲティング戦略をしっかり行い、一定以上の富裕層の方向けにヘッジファンド中心の提案に魅力を感じていただきお客様になっていただくことが多いです。

弊社では外資系証券会社のフロントで機関投資家向けにヘッジファンドを販売していたメンバーがいるので、商品性を熟知していて販売ノウハウも蓄積しています。
そのメンバーが中心で昨年の販売額10億円を達成しています。現在は他のメンバー2〜3名に波及していき、ヘッジファンドの提案に力を入れながら新規顧客開拓を行っています。

御社は業務委託型の契約しかないと思いますが、ヘッジファンドの商品知識の共有などチームで動くことも多いのでしょうか?

おっしゃる通りです。そこも弊社の強みです。業務委託型だとどうしても孤立して自分の裁量のみでIFA活動を行う方が多くいると思いますが、弊社では常に新しい商品の情報共有や提案方法など共有を行っていますし、ヘッジファンドに強いメンバーが同伴、提案をしてくれることもあります。もちろん私も日本株のセールス、ディーラーとしての経験を活かして情報共有や同伴、提案を行うことがあります。

かつてディーラー時代の上司にチームの重要性を教えていただき、弊社でも雇用形態は業務委託でもチームとしてお客様に最善の提案ができるような環境を整えています。

今後御社が目指していることやビジョンを教えてください。

長く言われている「貯蓄から投資へ」、また日本の個人金融資産2,000兆円という山を動かすのはIFAだと思っております。その役割の一翼を担うのは、マディソンファイナンシャルアドバイザーズでありたいと思っております。

中でも、弊社は富裕層と準富裕層向けにオルタナティブ商品を中心とした提案をしていきたいと考えています。富裕層に対するニーズについて、昨年、一年かけて10億円超の販売を達成したことで証明できました。

その第一歩として、まずは1年後に向けて採用に力を入れてアドバイザーを増やしたいです。

年齢は問いませんが、オルタナティブ商品を販売する意欲のある方(オルタナティブ商品の経験は不問)には是非応募していただきたいです。

今、山村様がIFA業界で課題だと思うこと、その課題はどう解決できると思いますか。

先進諸国と比較すると日本は金融リテラシーが低いと言われています。もちろん教育制度や投資環境などは異なりますが、金融リテラシーの低さはアドバイザーにも言えることだと考えています。

インターネットの普及により投資家の金融リテラシーが高くなっていますが、それに伴ってアドバイザー側もしっかりと自己研鑽をしてお客様に情報という付加価値を提供しなければなりません。毎週土日を利用して、全世界の経済指標をまとめて翌週の準備を行い、多数の読書を通じて、教養と感性を養うことは必要です。
いずれにせよ、お客様に上質なサービス提供を行うためには金融アドバイザーとしてやらなければいけないことがたくさんあります。

最後に、転職を検討されている方向けにメッセージをお願いします。

IFAは個人主義というイメージが強く不安に思うことが多くあるでしょう。

個人事業主になると、給与は下がるのか、社会保険はどうなるのか、お客様と付き合っていただけるのかなど様々な不安や懸念を抱えると思います。

その分、お客様に喜んでいただいたり、収入が増えたりすると達成感を強く感じることができます。弊社では、横のつながりを大事にひとつのチームとして活動していますので、もし同じ考えで弊社に共感をしていただける方がいれば一緒に働きましょう。

【会社紹介】
マディソンファイナンシャルアドバイザーズ株式会社
(本店)東京都港区元赤坂1丁目1番7号 赤坂モートサイドビル1階
(つくば営業所)茨城県筑西市乙55番地1
代表取締役 山村 信近
金融商品仲介業 関東財務局長(金仲)第807号

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この記事を書いた人

大学卒業後、2019年に野村證券株式会社に新卒入社し、リテール営業店にて富裕層開拓に従事。翌年2020年12月にアドバイザーナビへ入社。
現在は、IFAへの転職支援事業の営業担当として転職希望者のキャリアアップ支援を中心としてIFA法人の採用マーケティングの支援を行なっている。

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