アセット・デザイナーズ株式会社　代表取締役　中村康児氏　TOPインタビュー

本シリーズはIFA法人の代表の方に弊社転職希望者からよくご質問をいただく内容をインタビュー形式でお伺いし、まとめました。今回はアセット・デザイナーズ株式会社の代表取締役の中村康児様です。

新卒では貿易会社に入社され、その後野村證券株式会社のFAとしてご転職。FA制度廃止前の2020年4月にアセット・デザイナーズ株式会社を創業されました。その代表である中村社長にIFA転職希望者の方からよく上がる質問などをもとに、IFA業界のビジョンや考え方についてお伺いいたしました。

中村様のキャリアと御社を設立した経緯を教えてください。

私は大学を卒業して、貿易関係の会社に就職をしました。

貿易といっても幅が広いのですが、私の場合は航空輸入を行う部署で働いていました。そこでは通関士という資格を持って、関税の計算や輸入申告を行なっていました。その後、転職を考えていた時期に野村證券のFAという制度で募集があると聞いて転職を決めました。

なぜ野村證券に転職しようと考えたのですか？

色々理由はありますが、そもそも新卒で貿易会社に入社したのは、学生時代から「物流は世の中を支える根源」だと言われていて、その考えから派生して金融は個人でも法人でもその人の人生を支えていくという社会的意義のある仕事だと感じ、私が金融を通じてお客様の支えになりたいと思い転職をしました。

そこからさらになぜIFAへの転身を決められたのですか？

証券会社で働いていたとき、資産運用のニーズが年々高まる中で、社会全体の金融リテラシーの向上が重要だと感じるようになりました。

そのためにまずはお客様に資産運用について正しい知識を持っていただき、担当者もお客様ひとりひとりに最適な運用提案をすることが必須条件だと考えたのですが、私が在籍していた支店のFAでは、ノルマや商品ありきの提案も求められていて、真に顧客本位のご提案を続けることが難しい環境でした。

入社前では、野村證券のFAは出来高制のもと商品やノルマに縛られず自由に働けると聞いていたため、そこに大きなギャップがあったことが転身の理由です。アドバイザーが何にも縛られず、お客様に最適だと思う提案ができる環境を作りたいと思い、2020年に退職して法人を設立しました。

御社は2023年1月に商号変更をされていますが、なぜですか？社名の由来も教えてください。

元々は「京都ＩＦＡ＆パートナーズ」という社名で設立をしまして、京都に根ざしたIFA法人ということで「京都ＩＦＡ」を入れました。「＆パートナーズ」という点においては、野村證券時代多くの提携先があって金融商品の提案以外にも幅広いソリューションが提供できたのですが、IFAとしても同様にお客様のどんなニーズにもお応えしたいという想いから様々な信頼できる提携先を取り揃えその提携先を社名に込め「＆パートナーズ」としました。

しかし、昨年末ごろに今後全国展開をしていく際に地名が入っていることが障壁になりうるとの意見があり「アセット・デザイナーズ」に変更しました。「アセット」は資産、「デザイナーズ」はそのままデザインするということで「お客様にとって最適な資産の形を設計し、構築していく」という意味を込めて変更しました。

英語表記にはこだわりがあって「Asset Designerz」にしているのですが、末尾を「s」ではなく「z」にすることで「A～Z」、すなわち「あらゆるニーズに対応する、最初から最後まで資産運用のパートナーとして伴走する」という意味を込めています。

御社の強みや特徴、IFAとしての提案内容について教えてください。

弊社の強みは、メインであるIFA事業として資産運用のご提案に加え、保険代理店としても登録しているので保険の取り扱いができることや、不動産投資やリース業といった証券以外の運用機会のご紹介、相続対策のご相談、また法人のお客様には税対策など財務強化のご提案や事業承継に関するコンサルティングを行うことができるなど、様々な顧客ニーズに対応できるということです。現在すでに20社以上の提携先があり、多様化するお客様のニーズに合ったソリューションを提供することができます。

また、弊社内に焦点を当てると所属IFA向けのサポートに力を入れています。弊社は現在業務委託型の契約のみで採用を行っていますが、同伴外交によるヒアリングから代理提案、各専門家を交えた案件相談、新規開拓についても会社がサポートしています。提案できる商品が他IFA法人に比べ多い分、どういうお客様にどの商品を提供できるかなど相談に乗りながら個人の裁量だけでなく会社として相談できる環境を整えています。

御社のターゲットとしている顧客層を教えてください。

全くターゲット層の定めはありません。富裕層のお客様から保険や積立NISAを中心とした提案が多い資産形成層など幅広いお客様をターゲットとしています。

御社所属IFAのバックグランドや特徴を教えてください。

現在所属しているIFAの人数が十数名で、バックグラウンドは半数が証券会社出身、その他は銀行・信用金庫出身の金融機関出身者、その他保険会社やM＆Aなど証券業務未経験者もいます。証券会社についても野村證券に偏っているわけではなく、準大手・地場証券の方が所属しています。

ただ、1人だけ全く金融未経験のIFAの方が所属しており、金融を1から勉強してお客様の課題に対して金融ソリューションを提供しています。もちろん、私が同伴をしてヒアリングや提案方法などサポートさせていただいております。年齢層で言うと、今年30歳になるメンバーが多くて上は60歳を超えた方も所属しています。

御社がいま注力している取り組みについて教えてください。

現在、弊社で注力している取り組みは大きく4つあります。

一つ目は、新商品を提供できるようにするための提携先を増やすことです。最近はインターネットの普及でお客様の金融リテラシーが向上していますし、運用の手段も多様化しています。そこで弊社が提供できる価値の幅を広げることに注力しています。例えば、直近では唯一の社債専門ネット証券であるSiiibo証券様と業務提携したことで、スタートアップなど未上場企業の社債への投資機会をお客様へご提供できるようになりました。また、三井物産デジタル・アセットマネジメント様との提携も進めており、小口化したデジタル証券の取り扱いを準備しています。今後もお客様にとって有益な商品を提供する会社があればどんどん提携を進めていこうと思っています。

二つ目は、新規開拓を見据え、より踏み込んだ紹介契約の仕組み作りです。先程、所属IFA向けサポートが弊社の特徴とお伝えしましたが、様々な新規開拓方法の取り組みを行っています。中でもお客様から紹介をいただけるようなスキームを作っており、例えば書店や飲食店にQRコード式の資産運用に関する勉強資料を設置していただき、問い合わせが来て商品仲介に至れば紹介料をお店に支払うなど、単なる紹介契約ではなく新しい工夫を加えた仕組み作りに注力しています。

三つ目は、異業種との連携です。直近の取り組みとしては保険会社向けに資産運用勉強会を開催して保険募集人の方の証券知識を向上させることや、学生向けに金融教育として勉強会を開催しています。どちらにおいても営業活動は一切行っていません。冒頭で地域に根ざしたIFA法人という想いで「京都ＩＦＡ＆パートナーズ」と名付けたとお伝えしましたが、地域社会貢献の一環として資産運用の重要性やつみたてNISAなどの勉強会を行うことで金融リテラシーの向上に取り組んでいます。

四つ目は、所属IFAの起業支援です。イメージとしては社内ベンチャーの立ち上げのような取り組みです。IFAが現在の資産運用業務と相乗効果が期待できる新たな取り組みを考え、それが弊社の事業の柱となりうる場合には会社として積極的にサポートしていくというものです。これまでもいくつか実績がありますが、いま検討中の事業は、IFAが飲食店を経営するという取り組みです。一見、金融商品仲介事業と飲食店事業は全く関係ないように見えますが、目的としては二つあり、「新規顧客の獲得」と「IFAの経済的な支柱の確保」です。詳細は差し控えさせていただきますが、店舗内は勧誘行為に当たらないようコンプライアンス体制は厳格にしますが、飲食をしながらIFAとカジュアルな投資相談や市況の共有を行うことができます。また、店内ディスプレイにはマーケット情報や証券学習資料を映し出すことを検討しています。さらに、IFA個人が経営者や従業員としての収入を確保することで、お客様に負担をかけない提案も可能にするという効果もあります。まだ計画段階ですが、こういった取り組みについても会社でサポートしています。

以上、四つが弊社で最も注力をしている取り組みでございます。

中村様が目指していることや御社の今後のビジョンを教えてください。

先程の四つの取り組みにも繋がりますが、お客様が「あの会社（アセット・デザイナーズ）があったからこそ金融のことがわかるようになった」「あの会社に相談したい」「あの会社紹介するよ」と思っていただけるようお客様の人生の伴走者になれたらと日々の業務に取り組んでいます。つみたてNISAの勉強会についても将来的な弊社の収益に繋がるから運用してもらうというよりかは、純粋にお客様にとって有益な投資制度や金融商品を知ってもらうように企画していますし、お客様の金融リテラシーが向上することで弊社としてもレベルアップし、結果として常にブラッシュアップされた提案ができるように意識しています。

IFAに対しては、さらに充実したサポートをしていくことです。特に委託型のIFAでは最初に不安を感じる人も多いですが、弊社の特徴でも触れたように、そういったIFAでも安心して働ける仕組みを強化していきたいです。今後は正社員IFAの導入も進めたいと考えていますが、多くのアドバイザーから賛同いただけるビジョンや取り組みを続け、さらに所属IFA数が増えると嬉しいです。

現在のIFA業界をどのように見ていらっしゃいますか？

高島屋が金融商品仲介業（IFA事業）に参入したように、金融業界以外から参入してくる会社が増えていますが、IFA事業を専業ではなく事業の一つとする会社が今後も増えてくると考えています。現在弊社でもこれまで述べてきたように、資産運用のご提案以外に様々なソリューションを提供していますが、証券のみの提案だけでは多様化するお客様ニーズに応えきれない状況になっていくでしょう。

また、参入する人や事業者が増えている分コンプライアンス体制は課題になってくると思います。具体的にはアドバイザーの提案内容が顧客本位ではなく高い報酬を稼ぐための提案になっていたり、顧客ニーズが幅広くなると保険や不動産など相乗りで提案するケースも増えますが、関係者が増えてくると、各業界のルールやコンプライアンスは異なるので高いリテラシーとコンプライアンス体制を整える必要があります。

したがって今後は、顧客ニーズに応えられるようなソリューションが提供できるかどうかと、しっかりとしたコンプライアンス体制が整っているかどうかが重要になると考えています。結果的にいま存在するIFA法人は一定数淘汰され、お客様にとっては質の良い提案を受けられる事業者が残っていくと思います。

ただしいずれにせよ、IFA業界は今後も拡大・発展していくと思います。

これからIFAを目指している方にメッセージはありますか？

やっぱりIFAって相当優秀な方しかなれないみたいなイメージがあると思いますが、私がIFAになってみて思うのは自分の信念を持ってお客様の役に立ちたいと思っている方であれば成功できると思いますし、チャレンジしがいのある業界だと思います。

IFAになって感じることは、お客様や他のアドバイザー、提携先も含め人との繋がりが濃くなったと思います。応援してくださるお客様も多く、お預かり資産が増えたり、証券会社にいたときは紹介していただけなかった方を紹介していただいたりと、よりお客様と深い関係になれたように思います。

自分なりの信念を持って飛び込みたいと思っている方はぜひ挑戦してみてはいかがでしょうか。

【会社紹介】
アセット・デザイナーズ株式会社
京都本店　京都府京都市伏見区深草大亀谷大谷町4番地6-3（予約制）
　 ※京都市内にお打ち合わせ専用の提携オフィス複数あり
大阪オフィス　大阪府大阪市北区梅田2-2-2 ヒルトンプラザウエスト19階（予約制）
代表取締役　中村　康児
金融商品仲介業　近畿財務局長（金仲）第428号