GBFアドバイザーズ代表取締役　馬場 宏平氏 TOPインタビュー

本シリーズはIFA法人の代表の方に弊社転職希望者からよくご質問をいただく内容をインタビュー形式でお伺いし、まとめました。第一弾はGBFアドバイザーズ株式会社代表取締役の 馬場宏平様です。

コロナ禍である2021年2月に会社を立ち上げたGBFアドバイザーズ株式会社。同社の代表である馬場社長にIFA転職希望者の方からよく挙がる質問などをもとに、IFAビジョンや考え方についてお伺いしました。

御社のターゲット顧客層を教えてください。

全国各地にいる、富裕層の方々です。

メインターゲットとしては金融資産1億〜5億の方、5億以上の方々とはソリューション提案としてのビジネスマッチングやM&Aの相談をさせていただいております。

御社の他社との差別化はどのように行っておりますか。

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御社の社内コンプライアンス体制を教えてください。

まずは、コミュニケーションを取った中でコンプライアンスに対する意識がある、且つ厳しいと思えるメンバー以外はメンバーとしては認めないというのが前提です。

やはり我々は独立系であり、会社としてのコンプライアンスルールというのも大切ですが、各人の自助努力というものが非常に大切になってきます。その点で、全員がコンプライアンス意識に対する考え方を共有するということをテーマにし、横のつながりやメンバー同士のコンプライアンスに対するつながりを牽制し合いながら行っています。

ただ一番大切なのはルールではなく、今行っている取引はお客様のためなのかという本質です。大手であれば、ルールを厳格にするということもあったりしますが、ルールは逆にお客様のためでないこともあったので、誰のためにやることなのかということを振り返るようにしています。ルールでガチガチに縛らず、逆に誰のためなのという本質を突くような会社の風土を作ろうというのは意識しております。

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御社のIFA一人の預かり資産や顧客数の中央値はどのくらいですか。

一人当たり15億円くらいの預かり資産でお客様は20人くらいが中央値だと思います。

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IFAとして活躍されている人の共通点は何だと思いますか。

バイタリティ、行動力、活動力がある人だなと思います。
単発的に活躍できることは皆さんできると思うのですが、継続して活躍し続けることは自分の中で考えているビジョンやミッションを達成するためにどうしていきたいのか、何をしたいのかということをしっかりと意識を持った方々が、今後も活躍されるのだなと思っております。

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IFAとして生活するにはどのくらいのお客様と付き合っていただく必要があると思いますか。

夢だけを語れば、ゼロからでもできるのではないかなと思います。
ただ私の考えでは、10口座で5億くらいの預かりでしたら、生活していけるのではないかと思います。
ただ結論は、覚悟だと思います。最初はゼロでも生活できますが、活動していく中で3億円くらいの預かり資産を即集められる方でないと厳しいような業界でもあると思います。

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証券会社時代と比べ、お客様とのお付き合いは変わりましたか。

変わりました。よりお客様のプライベートにも関わるようになり、お客様の悩みや本業での悩みを聞くようになりました。
証券会社時代は、金融マンとして何かを買っていただく、何かを契約していただくということだけに特化した営業スタイルを取っていました。しかし今はそこに私が持つプラスαの付加価値を提案していかないとお客様との付き合いも長続きしないと感じているので、お客様が抱える悩みやお客様のプライベートに対する意識がかなり変わりました。

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証券会社とIFAの違いを教えてください。

良い点は、時間が自由になる。会社の推進に追われない。会社からの指示でお客様の契約商品が縛られない。自分の可能性を試せる。大手金融機関では味わえない自分の成長を、日々感じられることだと思います。

また振り返ると、大手がやっていたことはネガティブなこともあれば、しっかりと論理立てて、ポジティブなこともあったのだなというのをすごく痛感しています。大手が一点集中で強気な提案をさせないように色々分散していたとのは、やはりマーケットの大きな変動に対して、リスクヘッジをしていたのだというのを痛感しています。

運用結果だけで言いますと、損をさせてしまっていても一生涯お付き合いさせていただくことが前提となります。状況が悪くなってしまったときのお客様との距離感というのは、今後の課題でもあり大切なことであると思います。

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新規開拓のみでIFAとして働いていけると思いますか。

生きていけると思います。どういう人が生きていけるかというと、私の持論は転職される方々が、どんな経験キャリアを積んで、どんな方々を大切にしてきて、どんなつながりがあるかというところが大切になってくると思います。苦しいときに助けてくれる方々というのは、自分が生きてきたものの写し鏡だと思っています。仕事を大切にして、人付き合いを大切にして、人に愛を伝えていたらば、その方はおそらくどんな環境でもやっていけるとは思います。

ただ、経験も少なく、単純に経験値の浅い方で、人付き合いも疎かで使命感や目標がしっかりと定まっていない方々は、相当苦労するのではないかなと思います。

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馬場さんの新規開拓の方法を教えてください。

現在のメインは紹介をしていただくことです。
先ほどの話に戻りますが、私はサラリーマン時代からいろいろな方々との交流を大切にしていたので様々な世代、経験値のある経営者の方を紹介していただき、その方からまた色々な方を紹介いただくようなことがあります。紹介も単純にビジネスありきの紹介ではなく、自分自身を可愛がっていただける方や何かお手伝いしてあげたいと思っていただけるような関係値を大前提にしています。

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IFA業界の課題は何だと思いますか。

まずは、マーケット環境。やはり2021年までの世界的な金融緩和によってお客様もマーケットに対して、非常にポジティブというか強気な考えをお持ちの方が多かった中で、22年より米国等の金融緩和縮小やテーパリングが開始しているのでそこが業界としての真価を問われるタイミングだと思います。

且つ、業界内の差別化や区別化。これは毎日考えることですが、扱える商品、扱っているサービスは、どこも大差はないと思います。そこに対して、最終的にはどうやってお客様に選んでもらえるのか、いかにお客様と長く付き合える関係を築くための努力ができるかということだと思っております。

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最後にメッセージはありますか。

我々は2021年に設立した会社でまだ日も浅いですが、優秀なメンバーの集まり、常に差別化や区別化を考えています。会社のいいところは小規模会社ですが、自分の意見が通りやすい、風通しが良い、且つ、チームとしてのコミュニケーションが非常に強いということだと思っています。

また、私は皆さんがIFAとしてこの先をどんな風に考えているかというのを大切にしていています。我々の強みは、会社が小規模だからこそいろいろな経験をして、会社の経営に携われるというのは大きい会社ではできないところだと思います。そういう点をIFAの方が求めるか分からないですが、一度きりの人生でせっかくサラリーマンを辞め、その道を自分で切り開こうとしているのであれば、自分の経験値を存分に積んで頂いて、また次のステップにつなげていただくというのも良いのではないかなと思います。

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