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証券会社のリテール営業の人の市場価値は、ここ数年間懐疑的に見られることが増加しているという声も聞くようになった。
その解釈は一部正解とも言えるが、正確に言うと証券会社リテール経験者のうち、一定のスキルを身につけている人の市場価値は非常に高い。
では、転職市場においてどのようなポイントが見られているのか、そういった強みを持った人の転職事例も含めて紹介する。
証券リテール担当者が、これからのキャリアを前向きに考えるきっかけにしていただきたい。
証券会社のリテール営業経験者の強み3つ
まず証券リテール経験者が持つ強みとは何なのだろうか。
今回は3つの強みについて詳しく解説してく。
高いリレーション構築能力
証券リテール経験者の強みの1つは、顧客との深い関係性を築ける能力だ。特に会社経営者等の富裕層顧客とリレーションを築き、資産運用を相談されるというのは非常に高いハードルがある。
実際、営業担当者が変わることで、今までほとんど取引の無かったお客さまが、頻繁に注文を下さるお客さまになった例は枚挙にいとわない。新しい担当者がお客様とのあいだに構築した人間関係の成果といえよう。
時には、自社に嫌悪感をおぼえて疎遠になっていたお客さまに対して、新しい担当者が根気強くアプローチをし、関わりをもつことで取引が復活することもある。マイナスの感情から、プラスの感情に転換させ、さらにそれをビジネスにつなげる関係性にまで昇華させるのだ。
高いリレーション構築能力なくして、証券リテール営業担当者はつとまらない。
目標達成と価値提供志向
証券リテール担当者は、目標達成に向けて真剣に取り組んだ経験をしている。毎月やって来る新しい目標数字に対して、「どうやったら達成できるのだろうか」と真剣に考える。
与えられる資金導入や収益の目標達成を短期的におこなうことが出来る人は多いものの、継続的に達成するには目先の行動の計画立案から実行までという表層的なところのみでなく顧客から求められる資産運用アドバイザーであるための基礎行動や金融知識が必須となる。
特に富裕層は、つきあっても何の得にもならない営業担当とは関わらない。顧客への価値提供ができるからこそ、その営業担当は存在意義があるのだ。再現性の高い目標達成は、高い水準の価値提供能力なしにはあり得ない。
証券リテール営業は目標達成意欲と価値提供志向が高くないとできない仕事だ。
金融商品に関する知識と経済状況を見極める力
金融商品は無形商品だ。目の前で使い方を実演したり効果を見せたりできない。また、金融商品は投資環境により、価値やセールスポイントが変わる。
顧客の資産状況等に合わせた提案が求められる。同一の資産規模の顧客であっても収入の有無や家族構成等により持つべき資産や取るべき対策は全く異なるものにもなる。
つまり、お客様が納得する適切な提案には、知識のストックと、経済状況やお客さまの置かれた状況判断能力が必要だ。
証券リテール営業は金融商品に関する知識と経済状況を見極める力が身につく仕事である。
証券会社リテール営業経験者が後悔していること
証券会社リテール経験者の中で、キャリアに後悔している人が一定数いることは確かである。後悔しているケースにおいては後戻りができないことが多く、できるだけ避けたいことだと言える。
本章では、後悔している事例を取り上げることで将来的に同様のケースになることを避けるヒントを模索する。
抽象的な営業力とマネジメント力
非常に多い事例に、会社の指示に忠実に業務をおこなって来た結果何も残らないということを感じているケースがある。
特にキャリアが10年以上になる人に多い傾向にあるが、過去会社の言うとおりに予算達成をおこない、マネージャーになってからは会社のいう方針通りに部下に数字をおろしてきた。
結果、「営業力があります、マネジメント経験もありマネジメントもできます」と転職市場にうって出るのだが職務経歴書に書いてみるとどれも抽象的なものであり具体的に他のライバルと比較した時の強みが見えないことになる。
実際によくある例でいうと、証券会社の支店長や課長がマネジメント力があると見られるケースは少ない。マネジメント層というのは一定の売上利益を出すというミッションが与えられ、予算を組みその中で採用含め手段の立案と実行力が求められる。
もし管理職と言えど上司から与えられた指示をおろすことのみの経験の場合、評価されづらいと言える。
最悪の場合、自身が認識している営業力やマネジメント力を客観指標に置き換えると、価値がないケースも存在している。
あくまで、営業力は相対的に何%の位置にいるのか、マネジメント力の場合は業種が変わっても対応可能と対外的に見えるのか等はシビアに見ていく必要がある。
無計画な転職活動
一方、無計画な転職により後悔している証券会社リテールの人も多い。
大胆な挑戦は時に必要だが、無計画な転職になるとその後の取り返しがつかないこともある。
特に、伝統的な文化の残る証券会社リテールの人からするとベンチャー企業など真逆のカルチャーをどうしても魅力的に感じる人は多く、詳細なリサーチをせずに転職をしてしまう。
前提として、投資商品と同じようにリスクがなく高いリターンを得られる環境はないこと、また証券会社よりも待遇の良いところは原則ないことを念頭に置き転職活動を進める必要がある。
転職エージェント等、業界に詳しい人の第三者的な意見を求めることで一定のリスクは回避できる。
証券会社リテール営業経験者の2つの転職の事例紹介
ここでは実際にどのような業種があるのか事例をもとに2つ紹介してく。
ぜひ参考にしてほしい。
「お客さまのため」に真正面から向かい合う提案営業 ～IFA～
IFAは証券リテールの経験がダイレクトに活かせる職種だ。なぜなら、顧客に金融商品の提案をする行為は変わらないから。
前章であげた3つの強みのうち「目標達成と価値提供志向」とくに、「価値提供志向」が高い人には最適な仕事だろう。「この提案は本当にお客さまに役に立つ」と自信をもった提案がしたいことを理由にIFAに転職する人が多い。
実際、IFAに転職した人は「どこにも忖度せずに、お客様のことだけを考えられる」「私とお付き合いしていただけるお客様に対しての感謝の気持ちと、それに報いていきたいという気持ち」で働いていると語る。
「高いリレーション構築能力」を発揮してお客さまとの信頼関係を築き、さらにそのお客様に対して本当の意味での「価値提供」を行えるのがIFAの醍醐味だ。
IFAは証券リテールの培った強みを存分に発揮できる仕事である。
「相手の気持ちがわかる」ことが強さの秘密 ～アセットマネジメント会社の営業職～
投資信託を運用する会社がアセットマネジメント会社だ。アセットマネジメント会社の営業職は、銀行や証券会社の本社社員に対して提案活動をする。
自社の投資信託をそれぞれの銀行や証券会社で取り扱ってもらい、販売促進策を提案して投資信託の純資産総額を増やしていく仕事だ。このアセットマネジメント会社の営業職でも、証券リテールの経験が活かせる。
なぜだろうか。
それは、リテール営業の気持ちも、投資家であるお客さまの考え方もよく理解できるからだ。
「この資料があれば、簡単にお客さまに説明できる」
「今の投資環境は、米国株をもっているお客さまは不安に違いない」
過去の経験があるから、自分で仮説をたて、銀行や証券会社の本部社員に対して説得力のある提案ができる。
また、アセットマネジメント会社の営業は勉強会の講師やお客さま向けセミナー講師をつとめることもある。リテール営業担当者や、投資家であるお客さまの共感と理解を得る話し方ができるのは証券リテール出身者のメリットだ。
実際、多くの証券リテール経験者が活躍している。
前々章でとりあげた3つの強みの中では「金融商品に関する知識と経済状況を見極める力」が最も活かせるといえよう。
アセットマネジメント会社の営業職も証券リテール営業でつちかった強みが活かせる仕事だ。
まとめ
本稿では、IFAとアセットマネジメント会社のケースを例に、証券リテール経験者の持つ強みがどのように発揮されるのかを紹介した。
なお、証券リテール担当の転職先を網羅的に知りたい場合は「証券会社出身者のキャリアパスとは｜転職先やキャリアプランを紹介」をご覧いただきたい。
これからのキャリアを前向きに考える際の参考にしていただけたら嬉しい。
