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IFA（独立系フィナンシャル・アドバイザー）として生計を立てるには、新規顧客の獲得や継続的な契約締結などが必要です。そのためには、IFAの顧客となる層（見込み客含む）の特徴や、顧客獲得のために必要な能力を理解しておきましょう。
当記事では、さまざまなデータから考察したIFAの顧客層の特徴や、IFAの顧客獲得に必要なスキルなどを解説します。
日本の富裕層比率とIFAの顧客層との関係
株式会社野村総合研究所の調査（2020年）によると、純金融資産保有額が1億円を超える富裕層（5億円以上の超富裕層含む）は、世帯全体の約3.9％でした。5,000万円以上の準富裕層を含めると約8.8％です。
準富裕層以上の世帯数・純金融資産総額は、年々増加しています。一方で純金融資産総額3,000万円以下であるマス層の世帯数も増加しており、2極化が進んでいる傾向が見られました。
「資産に余裕がある人が投資をするイメージもあり、IFAの営業は増加傾向にある富裕層に絞るべきか」と思われるかもしれませんが、必ずしもそうとは言い切れません。
例えば日本証券業協会の「個人投資家の証券投資に関する意識調査（2021年10月）」によると、20～50代の個人投資家のうち年収300万円未満の割合は約32％、年収500万年未満は56％となっています。個人投資家の半数以上が、日本の給与所得者の平均年収433万円に近い数値です。
年金受給者も多い60代以上も加えると、個人投資家全体の推計平均年収は419万円でした。2020年度調査での同推計の423万円より低くなっており、高年収帯以外の投資家が増えていると予想できます。
NISA制度・iDeCo（個人型確定拠出年金）の登場や老後の資金問題などの影響で、日本全体で投資への関心が高まっている傾向が見られます。IFAの顧客層は、富裕層・マス層を問わず幅広くなりつつあるといえるのではないでしょうか。
IFAを利用する顧客層の3つの特徴とは
IFAを利用する顧客の傾向として、以下3つの特徴が見られます。
| ・老後の資産形成などに悩む40代以上の人 ・長期的な支援をお願いしたい人 ・中立的かつ客観的な意見を得たい人 |
（1）老後の資産形成などに悩む40代以上の人
IFAの顧客層の年齢傾向を見ると、老後資金の確保や相続などに関する悩みを抱える、40歳以上の利用が多いようです。
一般社団法人 投資信託協会が実施した「資産運用に係る投資家およびIFAアンケート調査結果（2022年3月）」を見ても、アンケートに回答したIFA利用者の年代は、40代が30％・50代が27％・60代が12％と、40～60代で約70％を占めています。
日本では高齢化社会の進行や年金制度破綻の可能性などもあり、老後の資産運用に関する不安が強まってきました。IFAを利用する人は、お金に悩む40代以上を筆頭に今後も増えていくと予想されます。
（2）長期的な支援をお願いしたい人
証券会社や銀行などの金融業界の組織は、顧客との癒着や不正融資防止の観点から、従業員の転勤や異動が数年単位で発生します。しかし顧客の立場で考えると、同じ担当者と長期的な関係性を結ぶのが非常に難しい構造となっています。
一方でIFAと契約する場合は、数年単位での異動や転勤の心配がほぼありません。同じ担当者と数十年単位で関係を築くことも可能です。そのためIFAの顧客には、資産運用について長期的な支援をお願いしたい人がよく見られます。
（3）中立的かつ客観的なアドバイスが欲しい人
証券会社や銀行の担当者の中には、顧客の立場や希望を考慮せず、営業ノルマ・売上を優先して強引に金融商品を売り込む人物が存在します。また、担当者の意思に関係なく、上からの命令で無理に売り込まざる得ないケースも考えられます
一方でIFAは特定の組織の所属ではないため、顧客に寄り添った金融商品の提案が可能です。中立的かつ客観的なアドバイスがほしい人も、IFAの顧客層の特徴として見られます。
IFAが顧客を獲得するために必要な3つのコツとは
IFAが仕事を獲得するには、既存顧客からの紹介やセミナーの開催による集客、ホームページやSNSなどを活用したWeb集客、テレアポ、飛び込み営業などが考えられます。しかし、ただ闇雲にこれらを実施するのは効率が悪いです。顧客獲得につながるコツを意識したうえで、戦略的に進めることをおすすめします。
ここからは、IFAが顧客を獲得するために必要な以下3つのコツを解説します。
| ・士業事務所や他のIFAとの交流を深める ・他分野や商品への対応力を高めて別分野の顧客へアプローチする ・マーケティング能力やコミュニケーション能力を磨く |
士業事務所や他のIFAとの交流を深める
新しい顧客を獲得するには、似たような顧客層を持つ士業事務所や他のIFAと交流を深めるのがよいでしょう。
QUICK資産運用研究所が実施した「IFA実態調査（2018年11月）」の結果を見ても、IFAが新しく顧客を獲得する方法として一番多かったのは、「顧客・取引先・知人からの紹介」でした。紹介だけでなく業務提携となれば、IFAとしての事業範囲をより広げることも可能です。
士業事務所や他のIFAとの交流を深めるには、地域およびネットコミュニティへの加入やビジネスセミナーへの参加、商工会議所への相談などの方法が考えられます。
他分野・商品への対応力を高めて別分野の顧客へアプローチする
IFAが顧客を開拓し利益を挙げるためには、他分野・商品への対応力を強化するのが効果的です。資産運用サポートにプラスして保険商品の販売や税務対応などができるようになれば、IFA業務とは別の顧客層へアプローチできます。
先述したQUICK資産運用研究所の「IFA実態調査」でも、証券会社関連の収入以外を見込んでいるIFAが多くいると判明しています。例えば、収入の柱が「生命保険の販売業務」との回答があったり、今後注力したい分野として「コンサルティング業務」「不動産販売業」「執筆・講演」と答えていたりなどです。
また、当然ながら顧客へ適切な資産設計・商品提案を行うために、資産運用や金融商品に関する専門性を磨くことも忘れないようにしましょう。
対応できる商品や業務の幅を広げたり、専門知識を高めたりする方法としては、資格の取得がおすすめです。IFAと相性がよい資格は次のとおりです。
| 資格名 | 概要と取得メリット |
| ファイナンシャル・プランニング技能士（FP技能士） | ・ライフプランニング、保険、資産運用、税金、不動産、相続に関する幅広い知識を証明する資格 ・資産運用の資産設計実務の強化 |
| 損害保険募集人資格および 生命保険募集人資格 | ・対応する保険商品の販売業務に関する許可資格 ・保険商品販売による収益増加や保険商品の知識強化 |
| 税理士 | ・税務に関する独占業務ができる士業資格 ・金融関連の税金や確定申告の実務実施や税全般の知識強化 |
| 宅地建物取引士（宅建士） | ・不動産取引に関する独占業務ができる資格 ・不動産取引関連や不動産投資の知識強化 |
| 証券アナリスト | ・企業財務や経済、資本市場、金融商品、ファイナンス理論などに関する専門知識や分析技術を証明する資格 ・IFAとしてさらなる専門性の強化 |
マーケティング能力やコミュニケーション能力を磨く
IFAが新規顧客や契約継続を獲得するには、マーケティング能力やコミュニケーション能力も重要になります。
マーケティング能力を身につけるメリットは次のとおりです。
| ・オウンドメディアやSNS、Web広告、メルマガなどを使って潜在顧客へリーチできる ・効果的なセミナーやイベントの企画によって集客ができる ・商品販売や顧問契約などにつながる戦略を構築できる など |
続いて、コミュニケーション能力を身につけるメリットは次のとおりです。
| ・雑談などをうまく交えることで顧客が安心感や信頼感を持ってくれる ・顧客へのヒアリングがスムーズに進み、ニーズに沿った金融商品を提案できる ・提携先の証券会社との交渉や、他のIFAなどとの交流のときに役に立つ 等 |
もし自分の能力に合ったIFA法人への転職を検討していたり、IFAの業務に活かせる自分の強みがわからなかったりでお悩みの際は、弊社アドバイザーズナビ株式会社の「IFA転職」へ一度ご相談ください。IF転職実績業界トップクラスのIFA特化転職サービスであるIFA転職のエージェントが、IFAに関するさまざまな疑問にお答えします。
おわりに
IFAになる際に、基本的にはどこかの法人に所属する形を取ることになる。
しかし、全国には約650社ものIFA法人があり、情報を取ることや比較することが難しい。
また、
「どのぐらい収益があれば生活が安定するのか？」
「皆どのようなビジネスをしているのか？」
等、IFAになること自体に対する不安の声も多い。
IFAへの転職に悩んでいる方は、ぜひIFA特化型の転職エージェント「アドバイザーナビ」に相談してみて欲しい。
外資系プライベートバンカー、大手・中堅証券会社のリテール、銀行の資産運用担当者（FA・FP）の方まで多数の支援実績があり、業界のことを非常に熟知している。
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最近は異動時期や賞与の時期が近いということもあり、毎日多くのご相談をいただいている。
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