絆アセットマネジメント株式会社-代表取締役　小沼正則氏
「セミナーを通じて顧客基盤を拡大」

お客様の層はどのような方が中心ですか。

小沼お客様の人数的には資産形成層が中心です。1000名のうち800名は資産形成層で、残りが富裕層というイメージですね。資産形成層の方は30代が中心で、その方たちには毎月3、4万円程度の積立投資をお勧めしています。 また富裕層の方には、投資信託の積立よりもグローバルアセットアロケーションをはじめとして、富裕層の方が興味を持ちそうな商品を探して提案差し上げています。

お客様はどのようにして開拓されているのですか。

小沼私がさまざまな経済団体に所属しており、そこで経営者の方とお会いする機会があるので、その人間関係からお客様になっていただいた方もいらっしゃるのですが、それだけでは限界があるので、セミナーを企画してそこからお客様になっていただく方もいらっしゃいます。特に、「2000万円問題」以降は積立投資に関心を持たれる方が増えましたね。 あと、企業経営者は福利厚生の観点から、従業員の資産形成にもある程度、責任を持つべきだと思うので、企業セミナーを開催して従業員の方たちに参加してもらい、そこからお客様になっていただいたり、大手住宅メーカーと一緒に、住宅取得に際してのお金の問題に関する相談業務を請け負ったりして、お客様になっていただいています。

IFAの採用に際して、こういう人と一緒に働きたいという希望はありますか。

小沼お客様にとっては命の次に大事なお金を扱う仕事ですから、単にスキルが高いとか、才があるというだけでは駄目だと思うのです。才よりも徳ですね。一生涯、お客様に寄り添えるような人でなければ、このビジネスを続けることは出来ないと思います。その意味では、お客様から信頼される人徳を持った人と一緒に働きたいと思います。 金融業界のさまざまな不祥事は、やはり過度なノルマによる特定の商品推奨に根差しています。金融業界で働いている人でも心ある人は、不祥事を招きがちな今の金融業界のビジネスモデルに対して疑問を抱いていて、もっと誠意を持ってお客様に対峙したいと考えています。そういう人を一人でも多く採用したいですね。

これからの金融業界はどうなると思いますか。

小沼日本の金融は米国の20年遅れくらいでしょうか。そう考えると、米国でIFAが増えたのはリーマンショック後くらいからなので、これからいよいよ日本でもIFAに対する認知度が上がって、証券人口に占めるIFAの数が増えていくのだと思います。これまでは大手金融機関がブランド力でお客様を集めていましたが、そういう時代ではなくなるでしょう。規模は小さくても、信頼できる金融仲介業者と取引したいというニーズが増えていくと思います。

IFAに転職したいと考えている人へのメッセージをお願いします。

小沼私は20年以上も前からこの仕事に携わってきましたが、この間、まるで間に岩盤があるかのように、貯蓄から資産形成への流れが出来ませんでした。 でも、ここ数年、貯蓄から資産形成への動きが劇的に加速しようとしているのを実感します。そういう意味で、IFAを取り巻く環境はフォローの風が吹いていますし、大きな会社のブランドではなく、個人のブランドで活躍できる素地も整いつつあるので、これを機に、IFAにチャレンジして欲しいと思います。