株式会社アイ・パートナーズ フィナンシャル-代表取締役社長田中譲治氏
「IFAが安心して業務に専念できる環境をつくる」

IFA業界のパイオニアとも言われ、外務員の所属人数が約180名と業界トップクラスである株式会社アイ・パートナーズフィナンシャル。同社の代表である田中社長に立ち上げの経緯や事業への想い、また企業のビジョンでもある「真のお客様重視」の考え方についてお伺いしてみました。

これまでのキャリアを教えて下さい。

田中1979年に大和証券に入社して86年12月まで京都支店でリテール営業。87年以降は複数の外資系証券会社でホールセール、リテールの両方を経験し、2002年から日興コーディアル証券（現SMBC日興証券）の契約IFAになり、2009年にアイ・パートナーズフィナンシャルを立ち上げました。

会社を立ち上げた経緯を教えて下さい。

田中自分がIFAとして活動するなかで実感したのは、本当の意味でお客様のために働くならIFAしかないということでした。ただ日本にIFAを普及させるためには、証券会社の外務員がIFAとして独立した後、安心して活動できるプラットフォームを作る必要があります。そこでIFAのプラットフォーマーになるべく、この会社を立ち上げました。

御社の強みは何でしょうか。

田中弊社は社員としてIFAを雇用するのではなく、個人事業主であるIFAと業務委託契約を結び、その人たちが安心して業務に専念できる環境を提供しています。たとえば経済面についてはお支払いする報酬率が高いことや、サポート体制としては不在時にIFAの代わりに対応する事務局があったり、知識を向上させるための勉強会を開催したりしています。またIT投資を積極的に行って、IFA同士がスムーズに情報共有できる環境を構築しています。私自身がIFAだったので、IFAの目線に立って、何を必要としているのか、業務遂行時に生じる不満や不安を解決するためのソリューションは何なのかを常に考え、サポート内容に反映させるようにしています。先般、弊社と契約しているIFAの皆さんを対象に満足度調査を行いましたが、全体の9割が総合的に満足しているというご回答をいただきました。

どういう点で満足度が高かったのでしょうか。

田中今回の満足度調査の回答結果を見ると、弊社のIFAになろうと思った重点項目は販売商品の制約がないこと、報酬率が高いこと、勤務時間の制約がないことがトップスリーで、実際にIFAとして働いてみて満足した点も、それと変わらないのですが、契約する前はそれほど重視していなかったけれども、実際に契約IFAとして働いてみて満足度が明らかに上昇した項目は、サポート体制とコンプライアンス体制でした。特にコンプライアンスについては、会社としてそこをしっかり行っている点が、弊社で働くうえでの安心感につながっているようです。

御社の契約IFAの属性を教えて下さい。

田中ほぼ全員が大手を中心とした証券会社出身者です。年齢別の構成比は30～39歳が35％で最も多く、次いで50～59歳が33％、60歳以上が15％、40～49歳が14％、20～29歳が3％です。基本的には弊社とすでに契約して下さっているIFAからの紹介という形で、弊社とIFA契約を結んでいただくケースが一般的です。

御社の企業理念は何ですか。

田中IFA事業を通じて日本の社会に貢献することです。自助努力によって老後資金をつくる必要性が高まっており、いよいよ証券業界が個人の資産形成の中心になる時機が到来しました。そこで大事なのは、証券業界が安心して資産形成できる場になっていくことです。そのためには手数料の明示化、運用コストの低減、手数料の支払い方法の多様化などを通じて「顧客本位の業務運営」を一層、強化していかなければなりません。インターネット証券会社が登場して20年が経過しました。安価な手数料の恩恵を受けながら自分で株式投資をしてきた人たちが50代になり、単なる銘柄当てゲームではなく、しっかりした老後の資産形成を考える時期に差し掛かっています。それだけに優秀なIFAに対する社会的なニーズは今後、一段と高まっていくでしょう。

これからのIFAはどうあるべきだと思いますか。

田中証券会社の営業はどうしても手数料至上主義の考え方に染まりがちですが、その状態でIFAになるとお客様の信頼を失ってしまいます。なので、まずはその意識を変えなければなりません。IFAはお客様の人生や夢の実現をファイナンス面からサポートする仕事です。それには「この商品が良いから買いましょう」ではなく、お客様が将来実現したい夢は何かを聞き出し、その実現に必要な資金計画を立案するゴールベースアプローチが求められます。単なる金融商品の売り子ではなく、お客様のCFOとして、人生に寄り添っていく意識が求められるようになるでしょう。

田中社長がIFAに対して求める人物像を教えて下さい。

田中IFAという仕事は社会貢献度が高いので、まずはお客様から信頼される人物であることです。信頼を得るためには高潔な意識と向上心が必要です。また、IFAはその名の通り独立したアドバイザーであり、弊社所属のIFAは個人事業主ですから、起業家精神も求められますし、さまざまなネットワークに自分からどんどん入って人脈を築ける能力も必要です。常に自己研鑽し続けられることがIFAには求められます。

ありがとうございました。