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ヴァスト・キュルチュール社は世界最大級の金融グループ出身のメンバーによって2019年に設立されたIFA法人です。独立系プライベートバンクとして、レベルの高いウェルス・マネジメントサービスを提供している同社ですが、実は若手の採用・育成にも力を入れているのが大きな特徴です。
今回は、同社に入社した田坂さんと池田さんにインタビューし、育成体制や営業活動についてお話を伺いました。
入社までの経緯
お二人のご経歴をお教えください。
田坂さん：前職は信用金庫で、入社当初は営業店で主に中小企業向けの融資を担当していました。その後、もう１店舗を経て、本部に異動し、金融商品中心の提案を担当しました。特に、同行訪問や営業員向けの勉強会など支店のフォローアップを中心に行っていました。金融商品に本格的に触れたのはこの頃からで、その後再び営業店に配属され、富裕層エリアで資産運用コンサルティング業務に従事しました。
池田さん：前職はメガバンクで、東京の2店舗に約7年間勤務していました。主に、資産運用や相続、事業承継に関するコンサルティング業務に従事し、クレジットカードや決済関係のサポートも行っていました。新入社員の頃は新規開拓も行いましたが、年次が上がるにつれて、既存のお客様のフォローが多くなり、お客様の金融資産規模も大きくなっていきました。
転職のきっかけを教えてください。
池田さん：転職を考えたのは、入行して7年目の頃です。わたしが所属していた銀行には、グループ会社に証券会社や信託銀行がありました。また、税理士や不動産関連会社とも提携しており、多くのリソースが整っていました。しかし、実際には、お客様のニーズに応じてソリューションを活用するのではなく、会社からの発信に応じてお客様にご案内することが多く、違和感を覚えるようになりました。これが転職を考えたきっかけです。
田坂さん：私も同じような理由で転職を考えました。前職の信用金庫では、融資、運用、預金それぞれで担当者が異なっていました。そのため、お客様も誰に何を相談したらよいのか分からず困惑しますし、各分野の担当者によって考え方にばらつきがあり、資産管理の方針が統一できないことが、お客様にとってリスクだと感じていました。また、定期的な転勤があることで、お客様に本当の意味で寄り添うことができないと感じ、転職を決意しました。
ヴァスト・キュルチュール株式会社を知ったきっかけを教えてください。
池田さん：正直、転職を考えた当初はM&A業界を視野に入れていました。銀行時代から事業承継に携わる機会が多く、高齢化が進む現代社会におけるM&A業界の重要性を感じていました。転職活動は主に転職サイトを活用していましたが、その中でスカウトを受け、ヴァスト・キュルチュール株式会社を知りました。
田坂さん：私は、プライベートバンカーを目指して転職活動を行っていました。そのため、金融業界全体を視野に入れ、IFAをはじめ幅広く探していました。ヴァスト・キュルチュール株式会社を知ったのは、相談していた転職エージェントからの紹介がきっかけでした。
ヴァスト・キュルチュール株式会社に入社した決め手は何でしたか？
田坂さん：いくつかのIFA法人の面接を受けましたが、多くの法人では、「自身の顧客基盤はどのくらいあるか」を問われました。当初は、IFAは個人事業主であり、顧客基盤が整っていないと転職のリスクが高いという考えが一般的でした。しかし、ヴァスト・キュルチュールではそのような質問はなく、教育やサポート体制が充実していることが、大きな違いでした。代表の「顧客基盤はなくても、一から教えるから。」という一言が決め手となり、この人の元で学びたいと強く思いました。
池田さん：代表の山本と話をしたことがきっかけです。元々M&A業界を志望していましたが、その場合は買収・売却までが基本的な業務となります。しかし、IFAであれば、その後の資産管理や資産承継にも関わり、生涯に渡ってお客様とお付き合いできると知り、それこそが理想の働き方だと気づきました。
ヴァスト・キュルチュール株式会社での働き方とは
実際、入社後のサポートはどうでしたか？
池田さん：基礎力と営業活動のどちらも手厚くサポートしていただきました。基礎力の面では、まず自己紹介の重要性を教わりました。お客さまに選んでいただくためには、なぜIFAなのか、なぜヴァスト・キュルチュールなのか、そしてなぜ自分なのかを明確に伝えることが重要です。どんな状況でも説明できるように徹底的に指導していただきました。また、金融知識については、周りのメンバーから多く学びました。外資系証券会社や国内大手証券会社出身のメンバーが多く、知識や経験が豊富なメンバーが揃っています。普段の会話はもちろん、セミナーや勉強会など、学ぶ機会が豊富にあります。
田坂さん：営業活動では、代表と同行できることが最大のメリットです。IFA業界では基本的に個人で活動することが多いため、代表に同行して実際の営業活動を学べるのは非常に貴重です。外資系証券会社でトップバンカーとして活躍していた代表の話し方やアプローチを直接学ぶことができ、とても勉強になっています。
顧客開拓はどのようにされていますか？
田坂さん：提携先（士業）の新規開拓に注力しています。士業の先生方からご紹介いただくことが最も多いです。既存のお客様からのご紹介もあります。お客様目線の提案であるからこそ、大切なご家族やご友人をご紹介いただけるところが特にやりがいを感じる瞬間でもあります。
池田さん：同じく提携先からの紹介です。士業の先生方もですが、私はＭ＆Ａアドバイザーの方や保険、不動産業の方など事業会社との提携にも注力しております。最近になって異業種交流会などにも積極的に参加するようになりましたが、こちらは開拓目的というよりネットワーク構築と様々な知見を持つ方々との情報交換が目的ですね。
対応されているお客様層や預かり資産額を教えてください。
田坂さん：前職と同様に企業オーナーや地主の方をご担当させていただいています。ただ、以前より金融資産額が大きいお客様が増え、前職では出会えなかったような方々にもお付き合いいただいています。現在、入社して1年半になりますが、お客様から預けていただいたご資産が、約27億円に達しました。
池田さん：同じく、お客様の属性は大きくは変わりません。ただ、IFAは営業エリアが決まっていないので、全国のお客様を担当させていただくことができるようになりました。また、異動による前任からの引き継ぎがないため、自分が本当にお付き合いいただきたい方のみにアプローチすることができます。結果的に、現在はM&Aで会社を売却されたオーナーから、M&A後の資産管理のご相談をいただくことが多く、やりたかったことが実現できていると感じています。私も入社して1年半ですが、お客様から預けていただいた資産は約45億円に達しました。
ヴァスト・キュルチュール株式入社にして、大きな変化を感じることはありますか？
田坂さん：前職では分野ごとに担当が異なることで、お客様の全てを把握することができず、ご要望の全体像を掴むことが難しいと感じていました。しかし、今は専任制で私が全て担当させていただいております。万が一、自分では対応が難しい案件があっても、社内には代表をはじめとする一流のプライベートバンカーがいるため心配ありません。
資産運用だけでなく、寄付プラットフォームやハウスメーカーとの連携、留学支援など多岐にわたるサポート体制が整っているため、お客様からの信頼が厚く、困ったときはまず私に相談していただけるようになりました。
池田さん：プライベートバンカーとしてお客様の資産全体を管理することになり、以前よりもお客様からお預かりする資産の額が大きくなりました。自社株等を含む全ての資産を開示していただき、総合的な資産管理を任せていただいています。また、我々には転勤がないため、長期に渡りお客様と信頼関係を築くことができます。30年、40年と一生涯に渡って担当するため、お客様に最適な提案をあらゆる専門家と連携して考えることができるのが大きな変化だと思います。
豊富なソリューションはどのように活用されているのでしょうか。
田坂さん：印象に残っているのは、留学支援のイベントです。以前、東京で留学説明会が開催された際、お客様のご家族とシンガポールにある学校の留学説明会に参加しました。前職では、お客様のみでしたが、ご家族とも交流できたことを大変嬉しく感じました。このように、資産運用以外にもお客様の関心事は多岐にわたり、弊社では多くのことをサポートできる体制が整っているため、お客様に信頼して任せていただくことができています。
池田さん：田坂さんの話に関連しますが、お客様の関心ごとは多岐に渡ります。先ほどの留学というのも、あくまでお客様がお金の使い道として関心があることの一つです。以前は、お金の使い道としてご提案できるのは、資産運用が主でした。しかし、現在では、留学支援や寄付など様々な提案が可能です。また最近では、髙島屋社との資本業務提携があり、さらに幅広い商品や価値を提供できるようになりました。お金をどういった形に変えていくのか、それが物なのか社会貢献なのか等も含め、お客様のご意見を伺い、ソリューションを活用しています。
日々どのようなスケジュールで働いていますか？
池田さん：働き方は前職と比べると自由度が高くなりました。週に数回コンプライアンス会議や営業ミーティングはありますが、毎日の定例会議はありません。そのため、業務時間のほとんどをご面談やその準備などお客様のために使うことができるので、忙しい時ほどやりがいを感じるようになりました。
田坂さん：確かに、自由度はとても高くなりました。いい意味でフレキシブルに働けるため、直行直帰することも多いですし、平日の夜や土日などお客様のご都合に合わせて働けるのはとてもメリットだと感じています。だからと言って、プライベートの時間が取れないということは全くないです。プライベートバンクと聞くと早朝から深夜まで働くイメージがありましたが、実際はそんなことはなく、無駄な時間を省き、時間内で効率よく働けているため、プライベートの時間もしっかり確保できています。
今後について
最後に、今後の目標を教えてください。
田坂さん：預かり資産を増やしていくことが目標です。オーナーシップを持ち対等にお話しいたしますが、成功されたお客様への尊敬の気持ちを常に忘れずお客様に対して最善を尽くしていきたいと思っています。
池田さん：そうですね。同じく、預かり資産はお客様のお役に立てたことの結果としてついてくるものだと思っています。そのため、お客様のお役に立つためにも、今後さらにスキルや知識を高めていきたいと考えています。お客様に喜んでいただけるIFAを目指し、日々努めています。
