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証券リテール経験者がもつ3つの強み 転職先で発揮される事例紹介

自分の価値には気づきにくいものだ。

当たり前のようにタイピングをしたら、「今、どうやった?そのショートカット―キー何?」と聞かれたり、人の名前と顔を正確に覚えていることに驚かれたりしている光景を目にしたことはないだろうか。

この記事を読んでいる、現役証券リテール営業担当者も自分を過少評価する傾向があるのではないだろうか。しかし、自信をもってほしい。証券リテール営業は高いスキルが習得できる仕事であると。

本稿では証券リテール営業で培われる3つの強みをあげる。そして「IFA」と「アセットマネジメント会社の営業担当」に転職したケースを通じて、培われた強みがどのように発揮されるのかを紹介する。

証券リテール担当者が、これからのキャリアを前向きに考えるきっかけにしていただきたい。 

目次

証券リテール経験者の強み3つ

高いリレーション構築能力

証券リテール経験者の強みの1つは、お客さまとの深い関係性を築ける能力だ。考えてみてほしい。家族でも友人でもない他人に、大切なお金の相談をするハードルの高さを。もちろん会社の看板があってのことだが、そこから取引につながるか否かは営業担当者との相性次第だ。

実際、営業担当者が変わることで、今までほとんど取引の無かったお客さまが、頻繁に注文を下さるお客さまになった例は枚挙にいとわない。新しい担当者がお客様とのあいだに構築した人間関係の成果といえよう。

時には、自社に嫌悪感をおぼえて疎遠になっていたお客さまに対して、新しい担当者が根気強くアプローチをし、関わりをもつことで取引が復活することもある。マイナスの感情から、プラスの感情に転換させ、さらにそれをビジネスにつなげる関係性にまで昇華させるのだ。

高いリレーション構築能力なくして、証券リテール営業担当者はつとまらない。

目標達成と価値提供志向

証券リテール担当者は、目標達成に向けて真剣に取り組んだ経験をしている。毎月やって来る新しい目標数字に対して、「どうやったら達成できるのだろうか」と真剣に考える。

そして、考えれば考えるほど回答は「お客さまのお役に立つこと」に収れんさ  れる。そうでないと継続的な目標達成は出来ないからだ。

お客さまは、つきあっても何の得にもならない営業担当とは関わらない。お客さまへの価値提供ができるからこそ、その営業担当は存在意義があるのだ。再現性高い目標達成は、お客さまへの価値提供能力なしにはあり得ない。

証券リテール営業は目標達成意欲と価値提供志向が高くないとできない仕事だ。

金融商品に関する知識と経済状況を見極める力

金融商品は無形商品だ。目の前で使い方を実演したり効果を見せたりできない。また、金融商品は投資環境により、価値やセールスポイントが変わる。

たとえば景気がよいときは株式、そうでない時は債券に投資するのが投資の王道だ。増やしたいお金と、減らしたくないお金では提案する投資対象もかわってくる。

つまり、お客様が納得する適切な提案には、知識のストックと、経済状況やお客さまの置かれた状況判断能力が必要だ。

証券リテール営業は金融商品に関する知識と経済状況を見極める力が身につく仕事である。

「お客さまのため」に真正面から向かい合う提案営業 ~IFA~

IFAは証券リテールの経験がダイレクトに活かせる職種だ。なぜなら、顧客に金融商品の提案をする行為は変わらないから。

前章であげた3つの強みのうち「目標達成と価値提供志向」とくに、「価値提供志向」が高い人には最適な仕事だろう。「この提案は本当にお客さまに役に立つ」と自信をもった提案がしたいことを理由にIFAに転職する人が多い。

実際、IFAに転職した人は「どこにも忖度せずに、お客様のことだけを考えられる」「私とお付き合いしていただけるお客様に対しての感謝の気持ちと、それに報いていきたいという気持ち」で働いていると語る。

「高いリレーション構築能力」を発揮してお客さまとの信頼関係を築き、さらにそのお客様に対して本当の意味での「価値提供」を行えるのがIFAの醍醐味だ。

IFAは証券リテールの培った強みを存分に発揮できる仕事である。

「相手の気持ちがわかる」ことが強さの秘密 ~アセットマネジメント会社の営業職~

投資信託を運用する会社がアセットマネジメント会社だ。アセットマネジメント会社の営業職は、銀行や証券会社の本社社員に対して提案活動をする。自社の投資信託をそれぞれの銀行や証券会社で取り扱ってもらい、販売促進策を提案して投資信託の純資産総額を増やしていく仕事だ。このアセットマネジメント会社の営業職でも、証券リテールの経験が活かせる。

なぜだろうか。

それは、リテール営業の気持ちも、投資家であるお客さまの考え方もよく理解できるからだ。

「この資料があれば、簡単にお客さまに説明できる」

「今の投資環境は、米国株をもっているお客さまは不安に違いない」 

過去の経験があるから、自分で仮説をたて、銀行や証券会社の本部社員に対して説得力のある提案ができる。

また、アセットマネジメント会社の営業は勉強会の講師やお客さま向けセミナー講師をつとめることもある。リテール営業担当者や、投資家であるお客さまの共感と理解を得る話し方ができるのは証券リテール出身者のメリットだ。

実際、多くの証券リテール経験者が活躍している。

前々章でとりあげた3つの強みの中では「金融商品に関する知識と経済状況を見極める力」が最も活かせるといえよう。

アセットマネジメント会社の営業職も証券リテール営業でつちかった強みが活かせる仕事だ。

まとめ

本稿では、IFAとアセットマネジメント会社のケースを例に、証券リテール経験者の持つ強みがどのように発揮されるのかを紹介した。

なお、証券リテール担当の転職先を網羅的に知りたい場合は「証券会社出身者のキャリアパスとは|転職先やキャリアプランを紹介」をご覧いただきたい。

これからのキャリアを前向きに考える際の参考にしていただけたら嬉しい。 

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この記事を書いた人

IFA転職を運営し、IFA専門転職支援サービスを展開。創業から100名以上のIFAへの転職を支援。また、アドバイザーナビ経由でのIFAになった方の転職者のコミュニティ「Club IFA」も運営しており、IFA業界の転職市場に精通している。

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