UBUNTU株式会社 代表取締役 倉成雄介氏
「異業種からの挑戦」
UBUNTU株式会社は東京都を拠点としたIFA法人です。
代表の倉成氏は塾の講師から証券マンへと転身し、現在はIFA法人の代表を務めるという異色の経歴です。
そんな倉成氏に貴社の強みや特徴、今後の戦略についてお伺いしました。
倉成氏の経歴を教えてください。
大学を卒業後、外資系大手製薬会社の内定を断り、元々アルバイトで勤めていた学習塾に入社をしました。
地元の町の塾でありながら、戦略的に教室経営を行い、筑駒や開成高校などの超難関高校に多数合格者を輩出したり、過去最高生徒数を更新したり、数々の社内表彰を受賞しました。
その後、野村證券株式会社に転職し、法人オーナー、開業医、地権者等の超富裕層を担当しました。資産運用のみならず、資産承継や事業に関わるビジネス、事業承継等にも精通し、資産拡大やMA等で社内表彰を受賞しました。その後、証券会社から独立し、UBUNTU株式会社を設立しました。
UBNTU株式会社を立ち上げた経緯を教えてください。
お客さまをずっと支えられる存在になる。そのためには、命の次に大切な『お金』を扱う仕事をしたい。そんな想いで金融の世界に足を踏み入れ、野村證券で7年半勤めました。
証券リテラシーを備え、色々な経験をする中で、金融だけではなく、ありとあらゆることにも相談に乗りたい、『運用の担当者』から『人として頼りにされている』独立した存在になりたいと思うようになりました。お客さまのニーズに応えるためには提携先が少なく、また主語はお客さまと考えた時の営業ノルマへの違和感も感じ始めました。
また、元々20代で塾長をした際のマネジメントスキルを活かしたいという想いがこみ上げ、UBUNTU株式会社を立ち上げました。
UBNTU株式会社のミッションを教えてください。
私たちのビジョンは「For stakeholders」です。自分たちだけでなく、関わりのある人たちでいい方向に行くことを目指しております。
そのために弊社のミッションは「五者の精神を金融に」を掲げています。
五者の精神とは「学者のように学べ」「医者のように生徒を診よ」「役者のように生徒を魅了せよ」「易者のように生徒の未来を見よ」「芸者のように生徒に寄り添え」と教育者に求められる役割を五つの「者」にたとえた言葉です。
過去、私が務めていた野村證券時代のスローガンは「かかりつけ医になろう」というものでした。UBUNTUではこれに『四者』を加え、金融業界に『五者の精神』を根付かせより広く、深くお客さまを支えたいと考えました。
まず
「学者」に関して、IFAは情報や知識を得ることが必要です。
「医者」に関して、お客さまのポートフォリオを見た時に、課題感を共有しながら、今後の解決策を提示することが必要です。
「役者」に関して、実際に人対人なのでお客さまが弱気になったり、強気になったりすることがありますので、私たちがその伴走者として役を演じることが必要です。
「易者」に関して、情報や理論から導き出される未来を見させるようなことが必要です。
「芸者」に関して、ただ単純に機械的にやってたらAIと一緒なので、面白おかしく、お話をすることが必要です。
このミッション「五者の精神」を金融に持ち込んで
「For stakeholders」というビジョンを成し遂げたいと考えています。
貴社の強みを教えてください。
野村證券など大手証券出身者が多く在籍しているので、IFA法人として証券ビジネスが全てできるのは大前提であります。
その上で、弊社の強みは『会社をスケールするポテンシャルを持っているところ』だと捉えています。
その理由は4点あります。
①は社内で密に連絡が取れるところ
IFA業界では横のつながりはなかなか構築できないと言われます。その点、弊社は常にコミュニケーションが取れる社風があるので、戦略をチーム内で共有しブラッシュアップすることができます。これは競争意欲に基づいた仲の良さがあるからできると思っております。これにより、規模が大きくなればなるほど、強い集団になるのではないかと楽しみにしています。
②は他業界からの参画ができるので、ダイバーシティー集団だということ
証券出身者だけが採用対象だと、採用に限界が来るところも出てくると思いますが、弊社は創業者である私自身もそうですが他業界出身者も多く在籍しており、他業界出身者を育て上げる育成システムや企業文化があるので、採用対象に限界はなく、常にIFAを増やしていくことが可能だと思っております。
③はコンプライアンス体制が整っていること
これは提携証券会社3社の臨店検査で実感したことですが、どの提携証券会社からもコンプライアンスの管理体制がかなり整っているとお褒めの言葉をいただいております。この高い水準を維持できるよう、管理部が常にIFAをサポートしてくれています。
④はモチベーションを高める制度があること
まずはグループ長制度があります。人を呼んでくるとグループ長になれます。そして、グループ内を上手くマネジメントできればグループ長のバック率が上がるので、グループ長はプレイングマネージャーとしてのモチベーションを高めることができます。
また、エグゼクティブクラス制度があります。好成績な人しか入れない社内コミュニティなのですが、そこに入りたいから頑張るという社内メンバーのモチベーションに繋がっています。そして、この制度はIFAリクルートにも役立っております。
お客様からいただく相談例を教えてください。
お客さまからのご相談は多岐に渡ります。
運用面では、マーケット環境から見る専門家としての投資戦略やポートフォリオバランスの管理の相談を受けることが多いですね。最近では、激変する相場環境で、他社でのご運用に不安を感じ、「セカンドオピニオンとして相談に乗ってもらいたい」という声をいただくことが多くなってきています。
また、「相続対策をしたいから相談に乗ってほしい」、「相続をしたから相談に乗ってほしい」というご相談も多くなってきています。金融商品だけではなく、不動産なども含めた資産をどうしていくのか、「コンサルティングの専門家として意見を聞きたい」というお声を多くいただいております。
事業オーナーからは承継についてご相談を受けることが多くなっています。後継ぎ問題に頭を悩ませている方や、規模を大きくするために戦略的にどうしたらよいかと悩まれている方等、M&A業者に直接相談すると営業されてしまうという懸念からなかなか足が進まない中で、最初に話をする相手として、弊社IFAが大切な存在なのかもしれません。
貴社の提案方針を教えてください。
当社では、商品を決め打ちしてご案内するプロダクトプッシュではなく、お客さまからリスク許容度、投資経験、投資期間、金融資産などをヒアリングして、お一人お一人に合ったご運用を提案しております。その為に強みの異なる証券会社3社と提携しております。
したがって、お客さまからコアの資産もサテライトの資産もご相談に乗ることが多く、その場合はポートフォリオを組みながら管理しています。
異なる3社の証券会社では、投資信託、債券、株、希少性の高い私募ヘッジファンド、プライベートクレジットファンドなど金融商品も多岐にわたります。
実際にIFAになりギャップなどは感じましたか?
ギャップというよりも、変化として感じるのは、「紹介が非常に増えたこと」と「証券会社の時では会えないような方と会えるようになったこと」です。
多くの方々は、証券会社の担当者を「営業マン」と認識する一方で、IFAはお客様の立場に立ち、共に動いてくれる「真のアドバイザー、仲間」として感じていただけるのではないかと思っています。
こうした点で、IFAとしての信頼が確実に高まっていると実感しています。
所属しているメンバーについて教えてください。
当社のメンバーは現在17名。IFA(外務員)登録は14名。主に30代前後が多く、男女比は約8:2です。
前職の内訳としては、14名中8名が証券業界出身で、そのほかに保険業界から2名、信金、医療関係、不動産業、人材紹介業からそれぞれ1名ずつと、さまざまな業界から参画しています。
現在の、IFA業界の課題について教えてください。
現在、IFA(独立系ファイナンシャルアドバイザー)人数は約9,000人です。一方で、外務員の登録数が約9万人であることを考えると、全体の約10%に過ぎません。
私は、証券会社から独立している立場のIFAがよりお客様のニーズにあったサービスを提供できると考えていますが、現状IFA法人全体をみると、証券経験者を中心に採用がなされている為、なかなか増えていないのが現状です。IFA人数が今後爆発的に増えていくためには異業界からの参画が必要だと感じています。
しかし、その際に証券リテラシーの向上が大きな障壁となります。弊社は、その課題を解決したいという想いから、独自で育成システムを構築し、育成体制を整えています。そして、会社をスケールすることで、IFA業界を大きくしていきたいと思っております。
最後に貴社の今後の展望を教えてください。
会社をスケールすることでIFA業界を大きくしていきたいと思っております。
会社をスケールするメリットは
①知名度向上で信頼感が増す
②IFAのバック率が向上する
③案件、アイディアを共有し、IFAのリテラシーが向上する
④働く環境が向上する
⑤提携先の量や質も良くなるのでより良質な商品サービスを提供できる
などがあり、結果、お客さまに喜んでもらえることに繋がります。
弊社は強みである『会社をスケールするポテンシャルを持っているところ』を活かし、10年以内にIFA数を400名まで増やし、IFA数業界No.1を目標にしています。
弊社は出来高制という刺激的環境で切磋琢磨し、IFA数業界No.1を目指す会社です。そんな会社で働いてみたい方、「誠実さ」と「向上心」を持ち合わせていらっしゃれば、大歓迎です。