株式会社ウェルス・パートナー-代表取締役　世古口俊介氏
「これからのIFAに必要なスキルはSNSの発信力」

「プライベートバンクを極めたい」という想いで国内外のプライベートバンクを渡り歩き、キャリアを積み重ねてきた世古口俊介氏は、なぜIFAになろうとしたのでしょうか。

その経緯と、これからのIFAに求められるSNSの発信力の重要性について、話を伺いました。

世古口さんはどういうキャリアからIFAになったのですか。

もともと大手証券会社のプライベートバンク部門に新卒で配属されました。証券会社のプライベートバンク部門だったので、ターゲットとなる顧客は上場企業の経営者ですね。

入社時に四季報を渡され「時価総額100億円で30％、その会社の株式を持っていれば資産は30億円以上。どうだ」と上司に言われて飛び込み営業をするという毎日でした。そこで3年間、経験を積ませてもらった後、三菱UFJモルガンスタンレーPB証券に移籍して、2009年からはクレディスイスのプライベートバンクに勤務しました。

なぜプライベートンバンクを辞めてIFAになろうとしたのですか。

スイスのプライベートバンクというと、お客様にとって最善の提案ができるというイメージがあるのですが、残念ながらそうではない現実に直面しました。 クレディスイスは上場企業ですから、収益を追求しなければなりません。お客様から頂戴する手数料等の金融収入は年々下がっているのに、プライベートバンカーとして毎年、対前年比で10％以上の収益向上が求められます。

そうなると、自分が生き残るためにお客様に最善なご提案ができなくなりますし、プライベートバンクはあくまでも金融ですから、不動産を扱うことができません。

お客様が保有している資産全体の最適化を考えた時、金融資産しか扱えないのは具合が悪い。さらに申し上げると、IFAは代理店なので、金融商品を組成する証券会社のようにコストがかかりません。つまり売らなければならないというプレッシャーがないので、お客様に最善なご提案ができます。

メンバーはどういう方たちですか。

うちは外資系プライベートバンクと証券会社出身者が中心ですね。あとは会計事務所で税理士をやっていた方にもジョインしてもらっています。全員で8名です。

お客様は皆さん、前職から連れてこられた方が多いのですか。

正直なところ、前職のお客様は連れて来なくても、うちで一から開拓していただければ良いと思っています。というのも、お客様が証券会社に求めていることと、私たちIFAに求めることは全く別のことであると考えるからです。 証券会社はどちらかというと値動きの良い株式を見つけて回転を効かせて利益を追求するところですが、IFAはお客様の人生そのものをお預かりする仕事です。

なので、特に証券会社からIFAを目指す人には、むしろ前職のお客様を連れて来ず、新規で開拓することをお勧めしていますし、うちのスタッフで前職からお客様を連れてきた人は1人もいません。年齢の若いIFAは特に自分でお客様を開拓することが大事だと思います。

今後のIFA業界はどうなると思いますか。

玉石混交のなかで、生き残れる人と消えていく人が明確に分かれていくでしょうね。そもそも金融業界に関わる人の数は、現在の10分の1くらいになると見ています。 なぜなら、金融取引のコストがその程度まで下がっていくからです。だから、それでも金融業界に残れる人というのは、本当に優秀なごく一部の人に限られます。

IFAに関しても例外ではないでしょう。少なくとも今、証券会社のようにお客様の資産を回転させて手数料収入を得ているようなIFAは、表舞台から消えていくでしょう。きちっとしたポリシーを持ち、証券会社ではできない付加価値をしっかりお客様にご提供できるIFAだけが生き残ると思います。

IFAをはじめとして金融アドバイザーに求められる資質は何ですか。

お客様の資産全体を俯瞰したうえで、客観的かつ長期的な視点からアドバイスできる能力が大事だと思います。資産というとつい株式や債券、投資信託などの金融資産にばかり目が行くのですが、実際にお客様が保有している資産は、それだけでなく、不動産などの実物資産もあります。

それら全体を俯瞰したうえで、長期的な視点からアドバイスできる金融アドバイザーは、少なくとも私が今まで見てきた限りでは、非常に少ないのが現実です。運用成績の8割はアセットアロケーションで決まるのですから、やはり資産配分の最適化に時間をかけるべきだと思います。

IFAに求める人物像はいかがですか。

年齢で申し上げると20代、30代が良いですね。証券会社や銀行など既存の金融機関からIFAになる人は多いと思いますが、30代も後半になるとなかなか働き方を変えられないものです。ですから、金融経験者でIFAを目指すのであれば、できるだけ若いうちに決断した方が良いでしょう。 あとはSNSを使いこなすスキルは欲しいところです。SNSで大勢の人とつながりを持ち、自ら情報発信を続けていくことによって、それに興味を持つお客様がいる可能性もあります。

実際、弊社がオンラインセミナーを開くと1回で数百名が参加して下さり、その方たちを対象にしてアンケートを実施すると、大体10％くらいの方が相談に見えられます。もちろん相談もオンラインです。 若い経営者で株式を上場した方などはオンラインに対する抵抗がないので、1度もリアル面談をせず、リモートだけで数十億円の資産を任せて下さるケースもあります。

また地方の富裕層で、長年取引している金融機関では満足のいくアドバイスが受けられないという理由で、オンラインの相談に見えられる方も増えてきました。 近い将来、ユーチューブで集客する人も増えてくるでしょう。そうなった時に始めても遅いので、今からSNSの発信力を高めておくべきだと思います。