プルーデント・ジャパン・ファイナンシャル・サービス株式会社　
代表取締役社長 木村氏　取締役兼営業本部長 奥山氏 　　　
「IFA、生損保募集人、FPとして金融プロフェッショナル集団へ」

プルーデント・ジャパン・ファイナンシャル・サービス株式会社はDC・IFA・FPを組み合わせ、ワンストップでトータルコンサルティングサービスを提供しています。

今回は代表取締役の木村諭氏と取締役兼営業本部長の奥山剛史氏に、会社の強みや今後の展望について詳しくお聞きしました。

貴社の設立の経緯を教えてください。

弊社の創業者である福井は、元々山一證券のトレーダーでした。その後は、ニューヨークで外資系証券会社を渡り歩きながら、活躍していました。そんなとき、2001年から日本に401K（企業型確定拠出年金【DC】）が導入されることが決まりました。当時、アメリカではすでに401Kをはじめとし、資産運用がメジャーになっていましたが、日本はまだまだ金融リテラシーが低い状況でした。福井は、「そんな日本で投信運用を推進することはとても大変だ」と感じたと同時に、「大きなビジネスチャンスである」とも思ったのです。それをきっかけに、日本への帰国を決断し、2000年にDC専業のコンサルティング会社を設立しました。その後、20年前に生損保代理店を開始し、17年前からはIFAビジネスもスタートしています。

貴社の社名の由来を教えてください。

「プルーデント」という言葉は、アメリカの証券マンの行動指針である「プルーデントマンルール」に由来しています。「プルーデント」には、思慮深く、分別があり、良識的という意味があります。クライアントのお金に関する問題に対して、良識のあるコンサルティングを行い、長期にわたり寄り添いながらサポートし続ける会社になりたいという想いが込められています。

会社の経営方針やビジョンを教えてください。

弊社は、高いレベルの総合コンサルティングを提供し、日本の金融業界に革新をもたらすリーディングカンパニーを目指しています。

現在、日本の個人資産運用は、アメリカと比較して30年の遅れがあると言われています。しかしながら、遅れながらも2001年には確定拠出年金（DC）が導入され、2024年1月からは新NISAも開始しました。これは、日本の金融業界にとって大きな転機となると考えています。

実際、アメリカでは確定拠出年金（DC）の平均残高が100万ドル（約1億5000万円）を超えています。同様に、日本でも確定拠出年金（DC）やNISAで積立が進むことで、「確定拠出年金（DC）1億円＋NISA1億円」の時代が到来する可能性があります。つまり、今後は個人の取り組みによって老後資産に大きな格差が生じるのです。

弊社は、これまで確定拠出年金（DC）を導入する企業のサポートを行ってきました。サポートさせていただいた企業は、従業員1000人以上の大企業がほとんどで、日本でも徐々に確定拠出年金（DC）の普及が進んでいます。しかし、中小企業の数百万社への確定拠出年金（DC）導入はまだまだこれからです。私たちは中小企業へのDC普及においてもリーダーシップを発揮し、業界の中心となって取り組んでいきたいと考えています。

また、NISAについても最近多くの関心が寄せられていますが、それでもなお日本人の金融リテラシーは低いと感じています。そのため、資産運用の重要性を多くの人々に伝え、サポートするアドバイザーの存在が必要不可欠です。

したがって、確定拠出年金（DC）とNISAのどちらもサポートができる弊社が、今後の金融業界の変革をリードしていきたいと考えています。

貴社の強みを教えてください。

弊社の強みは、圧倒的な集客力にあります。

これは、確定拠出年金（DC）の普及を長年サポートしてきたことで、サポートした上場企業や大手日上場企業の従業員から多くの相談が寄せられるためです。年間の相談件数は4000〜5000件に達し、これまでに5万人以上の方々から相談いただきました。

一方で、多くのアドバイザーが抱える最大の課題は顧客開拓です。実際、営業活動時間の半分以上を顧客開拓に割くアドバイザーもいるようです。

そこで、弊社は自社が獲得した案件をアドバイザーに担当してもらうことで、アドバイザーが顧客対応に専念できる最適な営業環境を提供しています。

このように、25年間にわたりDC業界で培った信頼と実績をもとに、準富裕層マーケット向けの案件創出スキームを構築しました。

具体的な提案の内容を教えてください。

お客様には必ずライフシミュレーションを行っていただき、そこで見つかった課題に対して、DC、NISA、変額保険を適切に使い分けて解決策を導きます。

特に、日本円のみを保有することがリスクであると考えるため、資産の2割から3割は外貨で運用することを推奨しています。このようにリスクを分散することにより、将来の為替変動やインフレリスクに対しても備えることができます。

これを踏まえ、弊社では投資信託、米ドル債券、米ドル払い保険を組み合わせたクロスセールス戦略を採用しています。この戦略により、投資先を多様化し、トレンドを先取りしながら柔軟に対応することが可能です。

実際に、弊社の運用残高は500億円に達し、毎年100億円のペースで増加しています。今後もさらなる成長が見込まれています。

所属外務員の皆様について教えてください。

年齢層は主に30代と40代が中心ですが、20代から60代まで幅広い世代が活躍しています。
出身業界としては保険会社出身の方が圧倒的に多く、男女比は6:4で男性がやや多くなっています。

貴社の教育体制について詳しく教えてください。

弊社では、IFA基礎講座、DC基礎講座、セールスプロセス研修などを定期的に開催しています。ロープレ研修や情報シェア会議は毎週実施しており、スタッフのスキル向上を図っています。

スタッフの9割はフルコミッション制ですが、チームでの活動や学び、メンターとしてお互いに切磋琢磨する文化が根付いています。

FP、IFA、保険募集人、クラーク、本社スタッフ、DC部門スタッフなど、会社全体が仲間として尊敬し合い、信頼し、助け合う温かい環境です。

今後IFAに求められる能力を教えてください。

先ほどもお話したとおり、日本でも確定拠出年金（DC）やNISAの積立が進むことで、「確定拠出年金（DC）1億円＋NISA1億円」の時代が到来する可能性があります。その流れの中で、売買手数料の時代は終わりを迎え、フィービジネスへと移行していくでしょう。

こうした変化に伴い、IFA業界では「ゴールベースアプローチ」の考え方がますます重要になります。顧客の人生のゴールを明確にし、そこに向かって最善の策を共に立て、人生の変化に応じて常に寄り添いながらプランを見直すことが求められます。老後はもちろん、相続や贈与など、世代を超えてサポートする唯一無二の存在となることが必要です。

そのため、弊社は資産運用で資産を増やしたい、守りたい、子供たちに残したいといった様々なご要望に対し、IFA、生損保募集人、FPとして常にベストな情報提供ができる金融プロフェッショナル集団を目指しています。