ペレグリン・ウェルス・サービシズ株式会社-代表取締役　山口 聰氏
「自己資金で組んだポートフォリオで顧客の信頼を勝ち取る」

IFAのような仕事で一番大事なのは、お客様からの信頼を得ることです。お客様の信頼が無ければ、話も聞いてもらえませんし、ましてや命の次に大事なお金の運用・管理を任せてもらえません。

ペレグリン・ウェルス・サービシズ株式会社代表取締役の山口聰氏に、お客様との信頼関係を築くポイントなどについてお話を伺いました。

山口氏の経歴から教えて下さい。

新卒で大和証券に入社して、梅田支店と渋谷支店でリテール営業を経験しました。ちょうど30歳の時にリーマンショックがありまして、金融市場は極めて厳しい状況でしたが、今後のキャリアアップを考えて当時のアリコジャパン、今はメットライフ生命ですが、そこに転職して営業教育本部で保険代理店やコンサルタント社員向けのセールス研修などに従事しました。

そこからバークレイズ銀行の富裕層向けサービス部門、クレディスイスのプライベートバンキング本部を経て、2017年に弊社を立ち上げました。

ペレグリン・ウェルス・サービシズ株式会社の社名の由来を教えて下さい。

2つあります。ペレグリンは「隼」という意味ですが、かつて実在した証券会社の名前でもあります。1988年に創業し、かつては香港最大の証券会社にまで上り詰めたペレグリン証券は、わずか数年でアジア有数の証券会社になりました。特にジャンク債の引受に強く、それこそ米系の証券会社とも互角に戦えるだけの力を持っていました。

残念ながら今はもう無くなってしまいましたが、その伝説にあやかりたいというのが１つめの理由です。 もう１つの理由は、隼は同じタカ目に属する鷹や鷲に比べて小型ですが、飛ぶスピードは鳥類のなかで最も速いと言われており、そういうスピード感を持って業務を遂行していきたいという想いも込められています。

国内証券会社、外資系保険会社や銀行、プライベートバンクというように、さまざまな業態を経験するなかで、最終的にIFAを選んだ理由は何だったのですか。

金融市場は日々変動しています。それも絶対に期待通りには動いてくれません。株価も為替相場の皆そうです。そういうものを相手にしながらも、お客様のニーズを汲み、かつ会社の都合も考えなければならない。そうである限り、いつどこまで行ったとしても、お客様の方を100％向いて提案することができません。

その殻を打ち破るためには、会社員という組織の一員では限界が来ると考えました。 そこで、自分から新しい金融機関の在り方をこの世に広めていきたいと考えて、会社を立ち上げました。要するに、お客様に対して何事も正直にお話ししたいという気持ちが強かったと思います。

ペレグリン・ウェルス・サービシズ株式会社の特徴は何ですか。

ウェルスマネジメント、つまり富裕層の資産管理スタイルを志向した会社です。金融資産を運用するためにはどうすれば良いのかを、お客様一人一人に対してオーダーメイド的なご提案を差し上げています。 企業理念としてわたしたちには、何よりも大切にしている考え方があります。

それは、「お客様に寄り添う真心の金融サービスとホスピタリティを追求し、日本一お客様に喜んでいただく」ということです。これは私の社会人原点がホテルマンで、フレンチのウェイターだったからでもあるのですが、ホスピタリティとはマニュアル化できない臨機応変の気配りを意味しています。これを金融サービスにも生かしていきたいと思います。

提案面の特徴は何ですか。

3つあります。1つ目はいかにしてお客様の信用を得るかですが、マーケットの世界に正解はありませんから、私たちは自己資金を入れて、お客様に見て頂けるポートフォリオを実際に組みます。このポートフォリオの成績が良ければ、お客様からの信頼を得られます。

2つ目は、そうはいっても成績が良いから私どもと同じポートフォリオを買いましょうというご提案では、まだお客様からご納得いただけません。値動きをストレスに感じる人もいれば、チャンスと考える人もいます。そこは人によって感じ方が異なるので、私たちは一人一人のお客様に寄り添うため、その心理を分析するツールを導入することでお客様の気持ちや判断の傾向を視覚化し、お客様ごとによりフィットしたご提案が出来るように心がけています。

そして3つ目ですが、これらをベースにしてご提案を差し上げるにあたって、フィーモデルを積極的にご紹介させていただいております。ポートフォリオを組んだり、動かしたりするなかでいちいち手数料を徴収してしまうと、タイムリーな判断が出来なくなるからです。

IFAの良さはどこにあると思いますか。

会社のしがらみがないところで働けることですね。自分が理想としているやり方で、お客様に接することができます。

IFAに求められる人物像は何でしょうか。

当社の理念に共感できて、良い意味で独立した人を求めています。自由である反面、責任が伴います。そこをしっかり理解していただき、自分から仕事を作り出して、そして新しい金融業界を担っていくという気概を持った方なら、なお良いですね。

IFAを目指している方にメッセージをいただけますか。

証券会社や銀行など金融機関で働いていると、お客様のニーズ、自分がやりたいこと、そして会社の都合の板挟みになります。ですが、本当にお客様のためになる仕事をしたいと少しでも思うなら、自分の気持ちに素直に従ってチャレンジした方が良いと思います。