IFAは、金融機関から独立して投資家の資産を増やすためにアドバイスする責任ある仕事である。IFAとして、顧客の資産を増やすために求められるスキルは多岐にわたる。どのようなスキルや能力が求められているのだろうか。
今回はIFAに必要なスキルや能力について解説していこう。資格以外に必要なスキルを把握して、IFAとして活躍するためのロードマップにしてほしい。
IFAに必要な業務スキル
IFAに求められるスキルの1つに業務スキルがある。業務スキルは大別すると以下の3つに分けられる。
- ヒアリング力
- マーケティング力
- コンサルティング力
どの項目もIFAとして活躍したいなら身につけておきたい能力なので、それぞれ解説していこう。
IFAに求められる業務スキル：ヒアリング力
ヒアリング力は、顧客との生涯にわたる付き合いをする第一歩として必要になる。IFAの目的は、顧客それぞれの人生をどう過ごしていきたいか形作るためのサポートを行うことである。
顧客が思い描く理想に対して、経験則上の正解を求めず顧客のサポートができる部分がないか傾聴をする必要がある。金融庁も顧客本位の業務の確立を目指すべく「顧客の視点に立ったサービス」をIFAに求めている。
顧客が自ら納得するまで、答えを探すサポートをするための「ヒアリング力」が必要である。
IFAに求められる業務スキル：マーケティング力
IFAとして活躍するなら、マーケティング力も必要だ。マーケティング力とは継続的に相談や紹介をしてもらえる仕組みを構築する力を意味する。IFAでは一般的に、顧客の開拓は自ら行う必要がある。
顧客が自分に対して相談したいと感じる仕組みがあれば、集客にも困らず安定的に顧客と相談機会が設けられる。実際にセミナーや交流会といった対面型でのマーケティングもあれば、SNSやネットを活用した方法もある。
IFAに求められているスキルには、顧客を集められるマーケティング力を駆使する力も必要である。マーケティングを駆使するためにも、コミュニケーション能力が求められる。
IFAに求められる業務スキル：コンサルティング力
コンサルティング力とは、顧客の要望や課題に対して適切なプランニングを行うために必要なスキルである。顧客の資産状況は多様化している中で、適切にアセスメントする力が求められる。
適切なコンサルティングは、顧客の背景をしっかりと把握しないと見立てができない。資産形成を効率よく高めるためには、顧客の背景を把握して商品の提供を行わなければならない。
実際に、顧客の資産状況によってアプローチする方法も全く違う。超富裕層や富裕層へのコンサルティングと、これから資産形成をしたい層とでは取り組むべき対策が異なる。顧客の要望や課題をしっかりと把握するために、コンサルティング力がIFAで求められる。
顧客層によってどのようなコンサルティングをしているかは下記の記事も参考にしてほしい。
＞IFAの得意分野
IFAは資産運用への興味や関心も必要
IFAは顧客の資産を増やすために適切なアドバイスをする役割がある。日頃から業務に関連した知識をはじめ、さまざまな情報を収集しておくことが求められる。情報をキャッチアップするためには「資産運用への興味関心」と「自律して活動する主体性」が必要となる。
資産運用への興味関心
IFAは顧客の資産をあらゆる観点からアドバイスしなければならない。金融知識は当たり前だが、法律や税制も把握しておかなければならない。相続や節税、事業承継に関わる知識は制度が変わるので、都度最新の情報を学び続ける必要がある。
さらに顧客に適切な販売活動が行えるように、コンプライアンスを遵守するためにも知識は必要だ。「資産運用への興味関心」を持つことは、IFAに求められる知識や情報を収集するための第一歩である。
自律した活動ができる主体性
自分で計画を立てて遂行する主体性もIFAでは求められる。IFAは基本的に、個人で独立して活動する。特定の企業に所属してノルマを追い求める必要がない代わり、個人で自律した活動が求められる。
IFAの契約形態を見ると約70%が業務委託社員なので、チームではなく個人単位で活動しているケースが多いことが分かる。日々の業務だけでなく、年単位、月単位で計画を立てて実行していくサイクルを継続できるマインドがIFAに求められる。
リサーチした情報の中から自分に必要なものを選ぶ力も必要
IFAには数ある情報から自分に必要なものを選択する力も必要になる。特にIFAになりたいと今から考えている場合はポイントにしておきたい。IFAと一口に言っても、業務の理念や実態は多種多様で、自分とマッチしているかどうかリサーチしておく必要があるからだ、
近年の社会的なニーズの高まりや注目度から、IFAに関する情報は多岐にわたる。国内の登録業者は800を越えており、どのIFA法人に属したら良いかリサーチするだけでも困難だ。そのため、自分に必要な情報も、数ある情報の中から選別しておく必要がある。
まずは自分の考えやイメージに近いIFAを見つけるためにも、転職や独立をサポートしてくれるところへ気軽に相談して情報を集めてみると良いだろう。
IFAに求められるスキルは多岐にわたる
IFAは顧客の生涯の資産運用のパートナーとして業務や知識のあらゆる観点でスキルを磨く必要がある。顧客の課題や要望をしっかりヒアリングした後に、自らの知識や知見を活かして課題解決の方法を提案するスキルが必要だ。
日頃から資産運用への興味を持ちながら知識を習得するマインドや、活動方針や計画を自分で立てて実行する主体性も必要になる。さらに、数ある情報の中から自分に必要な情報を取捨選択できるリサーチ力も求められる。
とはいえ自分にこうしたスキルや能力が備わっていないと感じる人や、どういった強みが自分にあるか分からない人もいるだろう。まずは「自分のスキルに適性のある」IFAを見つるために、サポートしてくれる事業に相談してみると良い。
参考文献
一般社団法人 投資信託協会 資産運用に係る投資家及び IFA アンケート調査結果（1）―信頼関係の観点から―「金融機関担当者への意識との比較 」
日本資産運用基盤グループ 日本におけるIFAビジネス～アドバイザーとプラットフォーマーにとって儲かるビジネスなのか～ 2020年12月9日
日本証券業協会 協会員の従業員数等 金融商品仲介業者の登録外務員数
